Pardavimai

Penki pirkėjų tipai parduotuvėse

Mažmeninės prekybos versle galima išskirti penkis skirtingus pirkėjų tipus: lojalius, nuolaidų, impulsyvius, poreikio skatinamus bei svarstančius. Kiekvienas turi savo pirkimo elgseną bei įneša skirtingą indėlį į sėkmę.

Mažmeninės prekybos verslo atstovai visą laiką kelia sau tikslą – pritraukti naujų pirkėjų. To pasekoje „šlifuojamos“ reklamos, atnaujinami vizualai, o kainodaroje netrūksta įvairių akcijų bei išpardavimų. Tokiu būdu jūs koncentruojatės ties naujais pirkėjais, kas yra būtina, tačiau tuo pačiu – nuostolinga. Kodėl? Nes daug naudingiau koncentruotis į 20% geriausių savo parduotuvės pirkėjų.

Norėdami geriau suprasti tokio sprendimo logines priežastis ir tinkamai pasitikti laukiančius iššūkius, mums reikia suskirstyti mažmeninės prekybos verslo pirkėjus į penkis skirtingus tipus:

  • Lojalūs pirkėjai: jie atstovauja ne daugiau kaip 20% visų pirkėjų, tačiau sudaro daugiau nei 50% visų pardavimų.
  • Nuolaidų pirkėjai: jie apsipirkinėja gana dažnai, tačiau jų sprendimai yra paremti esamų nuolaidų dydžiu.
  • Impulsyvūs pirkėjai: jie neturi sudarę „pirkinių sąrašo“, tačiau užsuka į parduotuvę ir nusiperka tai, kas jiems tuo metu atrodo tinkamiausia.
  • Poreikio skatinami pirkėjai: jie turi sudarę „pirkinių sąrašą“ ir įsigyja konkrečias prekes, kurių jiems tuo metu reikia.
  • Svarstantys pirkėjai: jie neturi konkretaus poreikio ar troškimo galvoje kai užsuka į parduotuvę. Vietoj to, jie siekia tam tikros patirties ir/ar bendruomenės jausmo.

Jeigu rimtai apsisprendėte plėsti verslą, privalote koncentruoti savo išteklius ties lojaliais ir poreikio skatinamais pirkėjais, o taip pat – inicijuoti reklamos kampanijas į impulsyvių pirkėjų grupę. Kitos pirkėjų grupės taip pat sudaro tam tikrą pardavimų dalį, tačiau kartais šios grupės iššvaisto mūsų turimus išteklius. Panagrinėkime plačiau kiekvieną iš grupių ir ką galime su jomis nuveikti.

Lojalūs pirkėjai

Logiška, su šia pirkėjų grupe turėtume reguliariai komunikuoti ir palaikyti ryšį: telefonu, paprastu paštu, elektroniniu paštu, kita. Šie žmonės yra vieninteliai, kurie gali ir turi paveikti mūsų apsipirkinėjimo elgseną. Niekas neleis lojaliam pirkėjui pasijusti geriau už taktišką gestą, parodantį, kad juos vertinate. Mano nuomone, niekuomet negalite sukurti jiems pakankamai vertės. Kuo daugiau gero jiems padarysite, tuo daugiau rekomendacijų jie paskleis kitiems.

Nuolaidų pirkėjai

Ši pirkėjų kategorija padeda „ištuštinti“ jūsų sandėlius ir to pasekoje įneša svarbų indėlį generuojant grynuosius pinigų srautus. Kita vertus, tie patys nuolaidų pirkėjai gali būti nuostolingi, kadangi yra labiau linkę grąžinti prekes atgal. Nuolaidų pirkėjai yra itin jautrūs prekių kainoms, jų atsirinkimui ir pan. Kartais šių pirkėjų dialogus nugirsta kitų grupių pirkėjai, tad atskyrę nuolaidų prekes nuo įprastų prekių, galėsite išvengti nuostolingo pirkėjų tarpusavio šnabždesio.

Impulsyvūs pirkėjai

Žinoma, tai toji klientūra, kurią visi mėgstame aptarnauti. Nėra nieko labiau jaudinančio už asistavimą impulsyviai grupei priklausančiam vartotojui. Kodėl? Todėl, jog jie yra linkę įsiklausyti į mūsų rekomendacijas ir paremti jomis savo pirkimo sprendimus. Dar geriau, ši auditorija yra naudinga tuo, jog pateikia daugybę vertingų įžvalgų bei žinių apie pirkėjų elgseną.

Poreikio skatinami pirkėjai

Šiai kategorijai priklausančius žmones pirkti skatina konkretūs žmogiškieji poreikiai. Kai jie įžengia į parduotuvę, iš karto žingsniuoja link konkrečių prekių asortimento ir ieško savo mėgstamiausio prekės ženklo. Jeigu neranda – išeina. Nors ir nepaprastai sunku kiekvieną kartą patenkinti šių pirkėjų poreikius, tačiau tinkamai tuo pasirūpinus ilgainiui šie taps lojaliais pirkėjais. Ne visada pardavėjams malonu juos aptarnauti, tačiau tinkamai įvykdžius šią užduotį bendrovė susikuria vertingą ilgalaikio augimo šaltinį.

Svarbu prisiminti, jog poreikio skatinami pirkėjai gali būti lengvai prarandami internetinėje erdvėje. Norint įveikti šią grėsmę, būtinas pozityvus asmeninis bendravimas, tarkim, iš pardavėjų pusės. Jeigu jie negaus asmeninio ryšio internetinėje erdvėje (kas yra labai tikėtina), tuomet turite galimybę išsiugdyti lojalius pirkėjus. Dėl šios priežasties, poreikio skatinami pirkėjai yra potencialiai vertingesni net už impulsyviuosius pirkėjus – tai priklauso nuo jūsų pastangų.

Svarstantys pirkėjai

Daugeliui prekybos ar miestų centruose įsikūrusių parduotuvių tai yra didžiausias segmentas vertinant srauto mastais. Tačiau realybė ta, jog jie sudaro mažiausią pardavimų dalį. Vargu ar galite labai daug padaryti dėl šios pirkėjų grupės, kadangi svarstantys labiausiai motyvuojami jūsų parduotuvės vieta, o ne joje esančiomis prekėmis. Tiesa, nepamirškite, jog nors ši grupė mažai perka, tačiau daug šneka, t.y. jiems rūpi atmosfera, bendravimas, bendruomenė.

Daugeliui svarstančiųjų apsipirkimas yra lygiai toks pats mėgstamas ir įprastas procesas kaip, tarkim, reguliarus lankymasis sporto salėje. Nors jie sąmoningai pašnekovų parduotuvėje neieško, tačiau, tikėtina, susidūrus su vienu iš pažįstamų gali perteikti labai daug dalykų apie parduotuvę, joje vyraujančią aplinką bei prekių asortimentą. Neignoruokite jų, bet ir neskirkite perdėtai daug dėmesio.

Daugeliui mūsų konkurencinis spaudimas dar niekuomet nebuvo toks didelis ir jo intensyvumas tik didės. Norint būti sėkmingu rinkoje, būtina kantrybė ir pirkėjų elgsenos bei sprendimų priėmimo supratimas. Naudodamiesi šiuo supratimu, paverskite nuolaidų, impulsyviuosius, poreikio skatinamus bei svarstančius pirkėjus į lojalius. Tuo pat metu, užsitikrinkite, jog lojalūs pirkėjai gautų kiek įmanoma pozityvesnę patirtį jūsų parduotuvėje.

Apie autorių

Mark Hunter

Pranešėjas ir nepriklausomas pardavimų versle konsultantas. Dar prieš įkuriant verslą 1998-iais, Markas 18 metų praleido stambių įmonių pardavimų ir rinkodaros skyriuose.

Rašyti komentarą

Komentuoti čia