Pardavimai

10 pardavimo klaidų

Vos pradėję dirbi vadybininkai yra įsitikinę, jog tiksliai žino, ko nori jų klientai. Nežiūrint į tai, siūloma prekė ar paslauga gali priklausyti tam tikrai prekių/paslaugų rinkai, taip pat kaip ir kiekvieno vartotojo poreikiai gali skirtis.

 

  1. Jūs neįsigilinate į kliento poreikius

Vos pradėję dirbi vadybininkai yra įsitikinę, jog tiksliai žino, ko nori jų klientai. Nežiūrint į tai, siūloma prekė ar paslauga gali priklausyti tam tikrai prekių/paslaugų rinkai, taip pat kaip ir  kiekvieno vartotojo poreikiai gali skirtis. Atliekant tyrimus, buvo pastebėta, jog daugelis vadybininkų retai tinkamai įsigilina į klientų poreikius, todėl siūlant produktą, jiems dažnai pritrūksta argumentų, pabrėžti būtent tai, kas tenkintų klientą. Vietoj to, vadybininkai pasakoja apie 10 pagrindinių produkto privalumų. Žinoma, vadybininkas turi teisę teikti pirmenybę savo idėjoms, kurios nenustelbtų klientų  poreikių bei jų dominančių klausimų.

  1. Jūs neprekiaujate

Daugelis pradedančiųjų vadybininkų tinkamai papasakos apie daugelį savo siūlomo produkto funkcijų, net nepaminėdami pačios svarbiausios, dėl kurios klientas ir perka produktą. Kad galėtumėte parduoti norimą produktą, turite išsiaiškinti, kokie yra kliento poreikiai. Todėl, kad potencialų pirkėją domina vos 2-3 pagrindinės jūsų siūlomo produkto ypatybės, o ne tie tūkstančiai funkcijų apie kurias jam pasakojate.

  1. Nebendraujate gyvai “akis į akį”

Daugelis verslininkų neskuba gyvai konsultuoti savo klientų. To pasekoje, steigėjas rizikuoja padaryti dvi esmines klaidas savo versle. Pirma, steigėjas tokiu elgesiu nesukuria ryšio su savo pirmaisiais klientais. Antra, jis taip pat, netenka gerų, grįžtamųjų rekomendacijų, kurios pagerintų prekės ar paslaugų kokybę.

  1. Jūs esate pernelyg subtilus

Pagrinde, vadybininkai su klientu bendrauja vieną kartą, neišlaikydami tolimesnio ryšio. Yra tikimybė, jog esant būtinybei su klientu yra susisiekiama iki trijų kartų. Bijant nutraukti galimą sąjungą su klientais, vadybininkų sąžinė neleidžia jiems pasirodyti įkyriems ir gaišinti brangų klientų laiką. Iš tikrųjų, jei klientas argumentuoja sandorio nutraukimą tuo, jog jūs jam įkyrite, galite būti ramūs, nes toks sandoris, apskritai, nebūtų nusistovėjęs.

Aš neraginu skambinti klientams kiekvieną mielą minutę iki tol, kol išvesite juos iš kantrybės, bet ir ,,plaukti pasroviui“ – ne pats geriausias pasirinkimas norint pritraukti naujų klientų. Visuomet, palaikykite ryšį su klientu iki tol, kol jis galės tvirtai teigti ,,taip“ arba ,,ne“, o visa kita neturi jokios reikšmės.

  1. Netaisyklinga pardavimų tvarka

Startuoliai dažnai daugiau dėmesio skiria dizainui, o ne pardavimams. Kai kurie net neturi pardavimų strategijos, kurią būtų galima realizuoti ir tobulinti. Dažniausiai startuoliai turi prieigą prie didžiausių duomenų bazių, bet dalis jų net nesugeba tinkamai sekti paprasčiausių konversijų, susijusių su pardavimais, skambučiais, užklausom, sandoriais ir t.t.

  1. Netaisyklinga kainodara

Steigėjai dažnai mano, jog kuo pigesnis produktas – tuo didesnė paklausa. Nenutuokdami, kad žemos kainos, dažnai atstumia potencialius pirkėjus, taip skelbdamos apie prastą produkto kokybę. Mėnesinė jūsų tinklapio prenumerata, gali būti lygi ,,Netflix“ mėnesiniam mokesčiui, jeigu jūsų vardas spaudoje ar tinklalapyje, turės didelę reikšmę jūsų klientams.

Jeigu jūsų siūlomas produktas yra masinis, turi didelę paklausą ir sulaukiate nemažai prenumeratorių – galite drąsiai sau leisti produktą parduoti už žemesnę kainą. Bet jei jūsų verslo modelis reikalauja pardavimų skyriaus ir didelių su tuo susijusiu išlaidų, jums reikia nustatyti tokią kainą, kuri padengtų išlaidas ir uždirbtų, o ne atitiktų rinkos kainas.

  1. Imkitės iniciatyvos užbaigdami sandorį

Dažnai paprasčiausias pasiūlymas nusipirkti – yra paskatinimas judėti link to, ko jūs siekėte. Po visų telefoninių skambučių, parodų ir pokalbių, kai kurie verslininkai stengiasi neužduodami klausimų išlaikyti klientą. Jei jūs tiek laiko skyrėte kurdamas santykius su klientu, negi dabar taip sunku imtis iniciatyvos ir užbaigti sandorį?

  1. Nereikšmingas produktas

Norėdamos sėkmingai pardavinėti, naujos įmonės turėtų turėti ne tik puikų produktą, bet ir turėti jo monetizacijos planą. Dažniausiai startuoliai sukuria produktą, kurio paskirties nesugeba net aprašyti ir tikisi kad juos nupirks ,,Google“ ar ,,Facebook“, bet dažnai lėšos pasibaigia iki tol, kol į tokias kompanijas atkreipia dėmesį. Siekdami, kad taip nenutiktų prieš įkurdami naują bendrovę, turite tiksliai žinoti, už ką būtent norėtų mokėti jūsų būsimi klientai.

  1. Netinkamas produkto nuvertinimas

Žmogaus užsidegimas ir pasitikėjimas savimi yra pagrindinis variklis pardavimų sferoje. Nepaisant to, dažnas steigėjas, nepriekaištingai išmanantis savo darbą, dažnai nuvertina savo siūlomų produktų ar paslaugų kokybę (net ir tuomet, kai jų kokybe jis net neabejoja). Laimei, įsigilinant į produkto ar paslaugos pateikimo meną, Jūs atrasite pasitikėjimą savimi. Žinoma, tinkamas produkto vertinimas – yra visko pamatas, kurį sunku pateikti ir įsisavinti.

  1. Mokykitės iš kiekvieno pardavimo

Norint pagerinti jūsų pardavimo metodus ar pačią prekę, pirmiausiai reikėtų išanalizuoti kiekvieną skambutį, pristatymą, pardavimą ar nuostolį. Labai svarbu įsigilinti į tai, kaip geriausia pritraukti klientus. Tai jums padės įsisavinti jūsų sugebėjimus parduodant bei pagerinti siūlomą produktą. Galiausiai, jūs pats ir jūsų produktas būsite pasirengę naujiems iššūkiams.

Apie autorių

Denis Ovčinikov

Verslo edukacijos portalo "Verslas.in" vadovas.

1 komentaras

Komentuoti čia

Komentuoti: Mantas Atšaukti atsakymą