Pardavimai

Noro pirkti valdymas

//morguefile.com: imelenchon
Vartotojų psichologija paremtų refleksų bei dėmesio valdymas

Tradiciniai pardavimo skatinimo metodai, antai žema kaina ar reklama, daro vis mažiau ir mažiau įtakos vartotojo apsisprendimui pirkti. Šie pripranta prie žemų kainų, tad į nuolaidas žvelgia kaip į savaime suprantamą dalyką. Jeigu jų nepasiūloma, klientas tiesiog nueina į kitą parduotuvę.

Beje, daugelis prekių supanašėjo. Tyrimai parodė, jog kuo mažesni skirtumai tarp prekių, tuo mažiau įtakos vartotojo apsisprendimui pirkti turi objektyvusis protas. Todėl šalia tradicinių pardavimo skatinimo metodų, būtina taikyti ir tas priemones, kurių veikimas pagrįstas vartotojų psichologija.

[quote]Sąlyginiai gynybiniai refleksai įsijungia tuomet, kai aplinkoje kas nors pasikeičia. Jie pasireiškia pažintine veikla ir noru suprasti, kas vyksta aplink, pavyzdžiui, įrangos ar prekių vietos pakeitimas sužadina norą tyrinėti ir suprasti, kas įvyko. Šiuos refleksus galima kontroliuoti ir kryptingai veikti.[/quote]

Tai tokios priemonės, kurios sąmoningai ar nesąmoningai verčia vartotojus atkreipti dėmesį į tam tikras prekes bei atlikti tam tikrus veiksmus. Veikiama per sąlyginius ir nesąlyginius refleksus bei dėmesį.

Pardavimas kontroliuojant refleksus

Refleksas yra automatiška organizmo reakcija į bet kokio jutiklio (vidinio ar išorinio) veiksmą. Refleksai yra įgimti, todėl pasižymi dideliu pastovumu, t.y. mažai priklauso nuo išorinių veiksnių. Įgimti refleksai yra skirti tam, kad išsaugotų organizmo vientisumą ir pusiausvyrą.

Tarkim, nustatyta, kad dauguma parduotuvės lankytojų suka į dešinę pusę (60 proc.), o kiti – į kairę (40 proc.). Taigi prekės, esančios dešinėje pusėje, turės pranašumą prieš tas, kurios bus kairėje pusėje.

Tuo tarpu sąlyginis refleksas yra organizmo reakcija į dirgiklį, kuri yra veikiama to dirgiklio bei teigiamo ar neigiamo sustiprinimo poveikio. Sąlyginį refleksą galima sukelti netiesiogiai „dalyvaujant“ kitam daiktui, tarkim, kvapui, spalvai, apšvietimui, muzikai. Visi šie dalykai skatina bei motyvuoja vartotojus pirkti.

Įmonės pardavimų bei rinkodaros komandos užduotis – vartotojui sukelti teigiamus refleksus ir vengti neigiamų. Tarkim, mažmeninė prekyboje neigiamais refleksais gali būti nekokybiškos ir neišvaizdžios prekės, priekabus pardavėjas, nemaloni parduotuvės atmosfera, netvarkingas prekių išdėstymas ir panašiai.

[quote]Dėmesys yra psichinės veiklos nukreipimas ir jos sutelkimas ties tam tikrais objektais: reiškiniais, tarpusavio santykiais, veiksmais, mintimis bei jausmais, daiktais (prekėmis). Tuo metu smegenys apdoroja išteklius, siekiant atskirti svarbius dalykus nuo nesvarbių.[/quote]

Pardavimas kontroliuojant dėmesį

Vartotojo dėmesys yra nukreipiamas į tam tikrą objektą (prekę), kita vertus – prekė pritraukia vartotojo dėmesį. Ekspozicijos pristatymuose tai yra esminis reiškinys. Dėmesys yra nukreipiamas pasirinktinai ties tais objektais, kurie domina bei gali patenkinti tam tikrus poreikius.

Dėmesys taip pat yra skirstomas į sąlyginį bei nesąlyginį. Sąlyginis dėmesys – tai sąmoningai suformuotas tikslas ir paties subjekto valios pastangos. Tarkim, jeigu vartotojas suinteresuotas nusipirkti mėsos produktų, jis turės motyvą ieškoti šios prekės. Kadangi jis jos ieškos, tai tokią prekę galima laikyti mažiau patrauklioje vietoje – salės gale.

Tuo tarpu nesąlyginis dėmesys atsiranda priklausomai nuo paties objekto. Stiprūs dirgikliai, tokie kaip garsas, apšvietimas ar judėjimas pritraukia vartotojo dėmesį ir nedalyvaujant jo sąmoningam protui. Taip siekiama paskatinti vartotojo impulsyvumą ir pasyvų pardavimą. Būtent todėl šokoladiniai batonėliai rikiuojami prie pat kasos.

[source]Šis straipsnis yra verslo edukacijos portalo „Verslas.in“ nuosavybė, tad kopijuoti ar kitaip panaudoti straipsnyje esančią medžiagą – griežtai draudžiama.[/source]
Žymos

Apie autorių

Artūras Morkeliūnas

1 komentaras

Komentuoti čia