Rinkodara

Nežinomybė paralyžiuoja rinkodarą

pixabay.com: Hans
Įmonė siekia naudotis visomis galimomis priemonėmis ir nukenčia

Pokyčių tempas rinkodaros srityje bendroves verčia daryti du dalykus: siūlyti geresnius pasirinkimus ir siūlyti jų daugiau. Ironiška, tačiau daugiau ir geresnių pasirinkimų paralyžiuoja vartotojus, pasėja neryžtingumą, o verslas ima šlubuoti. Galiausiai, tokia elgsena „nusausina“ biudžetą.

Kaip pavyzdį paimkime Joną, kuris turi įmonę, veikiančią „verslas-verslui“ (B2B) srityje. Jo nedidelė rinkodaros specialistų komanda jau daugybę metų naudoja tas pačias priemones, o taip pat nedrąsiai žengia į kitas, tarkim, socialinius tinklus. Argumentas? „Visi ten eina, tai negalime atsilikti ir mes..“

Jono finansų vadovas atsiuntė el. laišką su nuoroda į efektyvumą didinantį rinkodaros analizės įrankį, kuriuo, beje, naudojasi garsūs prekės ženklai. Net 16-os metų sūnus tėčiui teigia, jog įmonės svetainė netinkamai optimizuota „Google“ paieškos sistemai. Jonas suprato, kad dar daug kas neatlikta, tad „reikės atidžiau prižiūrėti ir kitus rinkodaros procesus“.

Konsultantai pelnosi iš nežinomybės

Daugelis konsultantų džiaugiasi vyraujančia nežinomybe tarp rinkodaros priemonių, nes klientams gali siūlyti „radikalius sprendimus“. Įmonių vadovams įteigiama, jog jie privalo susikurti profilį feisbuke, „Google+“ ir kitur. Taip pat, nederėtų pamiršti rašyti tinklaraščio. Sunku suspėti, bet viena aišku: konsultantai pelnosi nukreipdami klientus neteisinga linkme.

Kai rinkodaros skyriaus veikla pasipildo SEO, socialine medija, naujienlaiškiais ir kitomis priemonėmis, šiame skyriuje dirbantys žmonės žino vis daugiau ir daugiau apie mažiau ir mažiau. Visiškai nepastebimai įmonė ima ignoruoti efektyvios rinkodaros fundamentą, kuris nesikeičia. Pagrindinė rinkodaros misija – patenkinti vartotojų poreikius.

Pokyčiai technologijose, pasirinkimų gausoje bei klientų elgsenoje suteikia galimybę rinkodaros specialistams mąstyti ir veikti plačiau. Bet koncentravimasis ties specializuotais metodais nukreipia dėmesį nuo strategijos. O gaila.. juk būtent aiškus ir nuoseklus rinkodaros strategijos planas yra geriausia investicija į įmonės vertės padidėjimą.

Įveikti nežinomybę pažinus klientus

Kaip ir kitos įmonės jo sektoriuje, Jonas su komanda užsiima tiesioginiais pardavimais, o taip pat dalyvauja parodose. Nors efektas nėra didžiulis, tačiau jo sulaukiama beveik visada. Akivaizdu, kad įmonės savininko rinkodaros planą reikia atnaujinti, tačiau pats Jonas nežino kur pradėti. Galiausiai, jis kreipiasi į konsultantus, jog šie atliktų rinkodaros auditą. Įmonės prioritetas – verslo plėtra pasitelkiant socialinius tinklus.

[quote]Kai rinkodaros skyriaus veikla pasipildo SEO, socialine medija, naujienlaiškiais ir kitomis priemonėmis, šiame skyriuje dirbantys žmonės žino vis daugiau ir daugiau apie mažiau ir mažiau. Visiškai nepastebimai įmonė ima ignoruoti efektyvios rinkodaros fundamentą, kuris nesikeičia. Pagrindinė rinkodaros misija – patenkinti vartotojų poreikius.[/quote]

Konsultantams apklausinėjant įmonės klientus paaiškėjo, jog dauguma jų tikėjo, kad kiekviena įmonė gali sugeneruoti patenkinamą rezultatą, tačiau Jono išskirtinumas buvo atidi priežiūra darbo procesams. Jonas laikė šį privalumą savaime suprantamu dalyku ir jo neakcentuodavo. Po nuoseklaus pozicionavimo, mūsų herojaus pardavimai greitai išaugo.

Taip pat paaiškėjo, kad nors Jono vadovų komanda ir personalas yra labai gerbiami savo srities atstovai, įmonės klientai nežinojo, kuo iš tikrųjų užsiima įmonė, tad dėl potencialių paslaugų užsakymo nesikreipdavo.

Įmonė nepaprastai didžiavosi, kad 95% naujų projektų užsako esami patenkinti klientai. Tačiau nebuvo suvokta, jog patenkinti klientai nepritraukia naujų klientų, ko pasekoje įmonė nesiplečia. Klientai nesuprato, ką siūlo Jono įmonė; ir dar svarbiau, jie negalėjo paprastais žodžiais nusakyti, kuo Jono įmonė yra geresnė už kitas įmones.

Prioritetai padeda pasirinkti veiklos taktikas

Tam, kad atsikratyti nežinomybės rinkodaros programoje, būtina didesnį dėmesį skirti prioritetų pasirinkimui, t.y. kurioms rinkodaros sritims skirti daugiau išteklių, jog būtų gaunama didžiausia įmanoma vertė. Jono atveju tai buvo esamų klientų paskatinimas rekomenduoti jo įmonę. Taigi, biudžetas buvo reorganizuotas.

Tačiau to nebūtų nutikę, jei konsultantai nebūtų padėję Jonui suprasti savo klientų. Juk būtent informacija apie savo klientus yra rinkodaros strategijos pamatas, kurio pagalba galima išgryninti prioritetus bei identifikuoti tinkamiausias veiklos taktikas. Įžvalgos yra būtinos. Tokie kaip Jonas dažnai nustemba, kai konsultantai gana greitai identifikuoja akivaizdžias spragas, kurias pražiūri į kasdienę veiklą įjunkę darbuotojai.

Kai kurios įmonės į pokyčius technologijose, rinkodaros kanaluose bei vartotojų elgsenoje žiūri kaip į kliūtis. Paprastai, tai tos įmonės, kurios neprisitaiko ir žlunga. Tačiau šie pokyčiai sukuria ir galimybių. Sėkmė rinkodaroje yra gebėjimas atskirti efektyvias veiklos taktikas nuo visų likusių, kurios tik atitraukia dėmesį nuo galutinio tikslo. Efektyvi rinkodaros programa yra ta, kuri turi aiškius prioritetus, o ne 1 mln. litų biudžetą.

Apibendrinimas ir išvados

Tad, ką padarė Jonas? Ėmė pozicionuoti savo įmonę toje srityje, kurioje šioji buvo stipri ir to pasekoje sugebėjo aiškiai perteikti esamiems bei potencialiems vartotojams vaizdą, kuo jo įmonė yra geresnė už kitus pasirinkimus. Senas ir mažiau efektyvias veiklos taktikas jis pakeitė naujomis, prioritetinėmis priemonėmis.

Visa vadovų komanda ėmė naudotis „LinkedIn“ socialiniu tinklu, nes būtent ten yra daugiausia įmonės klientų. Atsargumo dėlei, Jonas stebi konkurentus, kurie naudoja „Google+“ bei „Twitter“ platformas. Įmonė daugiau nebedalyvauja „Facebook“ socialiniame tinkle. Užsakymų daugėja, naujų klientų daugėja, verslas plečiasi.

Žymos

Apie autorių

Bruce La Fetra

3 komentarai

Komentuoti čia

  • samdyti konsultantus yra visiškas nuprotėjimas, nebent neturi kur dėti pinigų. mokėti žmonėms vien už mintis, bet ne konkrečius rezultatus.. o be to, vis tiek įmonės vadovas ar skyriaus vadovas neša visą atsakomybę už rinkodaros sprendimus.. būtų įdomu paskaityti atskirą straipsnį apie konsultantus konkrečiai.

  • Viktorai, mūsų rubrikoje „Žinių bagažas“ yra tekstas būtent apie konsultantus, bet labiau iš teigiamos pusės, t.y. kodėl verta tokį pasamdyti: http://www.verslas.in/terminas/konsultantas/ Visumoje. pats vadovas yra atsakingas už konsultantų efektyvumą, t.y. jeigu nurodo tinkamas gaires bei kryptį, nėra ir didelių nepasitenkinimų. Kartais konsultantai tikrai sukuria nemažai vertės.

  • Įdomus tekstas, lietuviškas pavyzdys, įžvalgios mintys. Besąlygiškai sutinku, jog rinkodaroje (o taip pat ir versle bei gyvenime) svarbu turėti tinkamus prioritetus. Be jų gali stipriai paklysti ir išeikvoti begalę laiko..