Pardavimai

Naudos kalba

Svarbiausias kiekvieno profesionalaus pardavėjo įgūdis, kurio dėka rezultatą patrigubinsite

„Naudos kalba“ yra terminas, vartojamas pardavime. Dažnai šis terminas dar vadinamas „pirkėjo kalba“. „Naudos kalbos“ supratimas ir vartojimas, dirbant su pirkėjais, pardavėjams yra gyvybiškai būtinas įgūdis. Sėkmingas pardavėjas nuo nesėkmingo skiriasi tik supratimu ir mokėjimu vartoti „naudos kalbą“.

Pardavėjai, kurie nevartoja, bendraudami su pirkėju „naudos kalbos“, pardavinėja aklai, pasikliaudami sėkme, bet jų galimybės pasiekti sėkmę yra labai artimos nuliui. Vietoj to, geriau išsilavinti šį įgūdį ir, garantuoju, jūsų pardavimų skaičius mažiausiai padvigubės. Pradėkime nuo paprasto pavyzdžio.

[post_blocks]

Ką gauna/įgyja žmogus, nusipirkęs draudimo nuo nelaimingų atsitikimų polisą? Paprastai, žmonių atsakymai gali būti labai įvairūs:

  • Garantiją gauti pinigus nelaimingo atsitikimo atveju. (Aš pasakyčiau, tikimybę gauti pinigų, apie garantiją negali būti nė kalbos.)
  • Nuostolių padengimą nelaimingo atsitikimo atveju. (Aš pasakyčiau, galimybę iš dalies padengti nuostolius).
  • Tikrumą, kad kas nors kompensuos (iš dalies arba visiškai) konkrečiu atveju netikėtai atsiradusias išlaidas.
  • Apsaugą, atsiradus nemalonumams. (Jau arčiau tiesos)
  • Saugumo jausmą bei vidinę ramybę. (Labai taiklu!).

Šiuose atsakymuose svarbiausi žodžiai yra jausmas, pojūtis, ramybė. Jų negalima pačiupinėti ir jų sutartimi neįtvirtinsi, o juk to siekia žmonės, įsigydami draudimą nuo nelaimingų atsitikimų. Supraskite mane teisingai, aš neneigiu, kad draudimas neatlygina lėšų įvykus nelaimingam atvejui.

Beje, remdamiesi panašiomis priežastimis, žmonės įsirengia įvairias signalizacijas ir apsaugos įtaisus. Pateikdamas šį pavyzdį, aš norėjau jums parodyti, kad produktas gali turėti vieną pavadinimą, o priežastys, kuriomis remdamasis jį įsigyja pirkėjas, – visiškai kitą.

Kitaip tariant, pirkėjai neperka prekių arba paslaugų, jie perka jų įsivaizduojamus sprendimus. Atsižvelgdamas į tai, kas pasakyta, pardavėjas, bendraudamas su pirkėju, turi ne tik apibūdinti prekę, bet ir jam suprantamai išaiškinti, kokius tikslus ši prekės padės įgyvendinti.

Kokia nauda pasakoti pirkėjui, kad draudimo įmonė jau dirba 15 metų arba ši signalizacija pagaminta Italijoje. Pirkėją domina kiti dalykai. Atidžiai įsižiūrėję į tai, kas vyksta rinkoje, pastebėsite, kad įmonės „trimituoja“ savo, o pirkėjai jų negirdi, nes jų klausa nukreipta į ką kita…

Pirkėjui nusispjaut į prekę arba paslaugą – jį tik domina atsakymas į klausimą: „Kas man iš to?“

Kiekvieną kartą, kai pardavėjas pradeda pasakoti apie savo įmonę arba pristatyti savo produktą, jis privalo pirkėjui atsakyti į tuos klausimus, nelaukdamas, kol pirkėjas juos pateiks. Įsivaizduokite, kad kiekvieno pirkėjo galvoje yra mažas kompiuteris, kuris praleidžia per šį klausimą viską, ką pasako pardavėjas. Negaudamos norimo atsakymo, pirkėjo smegenys atmeta gautą informaciją kaip perteklinę ir nereikalingą.

[quote]Pirkėjai neperka prekių arba paslaugų, jie perka jų įsivaizduojamus sprendimus. Atsižvelgdamas į tai, kas pasakyta, pardavėjas, bendraudamas su pirkėju, turi ne tik apibūdinti prekę, bet ir jam suprantamai išaiškinti, kokius tikslus ši prekės padės įgyvendinti.[/quote]

Jūs galite pasakyti: „Na, tikrai nėra taip baisiai, pirkėjai tikrai mus supranta.“ Noriu jus patikinti, kad pirkėjai neturi būti ekspertai ir jie turi teisę nesuprasti paprasčiausių (jūsų nuomone) prekės savybių paskirties.

Pirkėjo apskritai niekas nedomina tol, kol jis neišgirsta atsakymo į anksčiau pateiktą klausimą. Visų pirkėjų galvose sukasi šis klausimas, bet jie garsiai jo nepateikia. Kodėl? Ogi todėl, kad niekas nenori pasirodyti esąs nekompetetingas bei ko nors nesuprantantis.

Profesionalus pardavėjas, žinodamas, kad kiekvienas pirkėjas sau pateikia tą klausimą, pats pasako arba parodo pirkėjui siūlomo bendradarbiavimo ir produkto naudojimo potencialius privalumus ir naudą. Visuomet atminkite, jog klientai užduoda sau šį klausimą: „Kas man iš to?“

Visi žmonės yra egoistai, pirmiausia jie galvoja apie save ir elgiasi tenkindami asmeninius tikslus

Mes su jumis keliamės rytais, važiuojame į darbą, o po darbo ar netgi poilsio dienomis einame mokytis, sukamės kaip voverės rate, ir tai darome dėl ko? Kad pasiektume savo asmeninius tikslus! Jeigu paklaustume įmonės darbuotojų, kodėl jie ten dirba, kiekvienas iš jų atsakytų savaip. Tarp jų gali būti ir tokių atsakymų:

„Noriu įgyti man reikalingos patirties“, „Man patinka ši verslo rūšis“, „Kitos įmonės manęs nepriėmė į darbą, tik ši įmonė mane priėmė“, „Aš čia esu laikinai, noriu tik praleisti žiemą“, „Čia galima nieko neveikti ir už tai ką nors gauti“, „Kontora yra prie mano namų, o tai mane tenkina – patogu“, „Pažiūrėsiu, kaip jie dirba, ir imsiuosi savo verslo“.

Kiekvienas šių atsakymų turi teisę egzistuoti, juk įvairūs žmonės turi savo unikalias priežastis taip elgtis. Pirkėjai nėra išimtis, jie elgiasi taip pat. Pateikdamas klausimus, pardavėjas turi nustatyti, ko nori ir ko siekia pirkėjas, ir paaiškinti, kaip siūlomo produkto naudojimas jam padės pasiekti (gauti, priartinti) norimą tikslą.

Žymos

Apie autorių

Auksė Vaitkevičiūtė

4 komentarai

Komentuoti čia

  • atrodytų, jog visi čia išvardyti patarimai yra labai nuvalkioti ir neturėtų duoti daug naudos. bet iš tiesų, jie duoda milžinišką efektą. nesakyčiau, jei nebūčiau taikęs jų praktikoje. mano pirmoji pardavimų mokykla buvo Lintel kontaktų centras, kuriame išdirbau keletą metų, 2007-2009 metais. pamenu, turėjau gerą mokytoją, kuris vos tik išgirdęs, jog pokalbis prasideda nuo pasiūlymo, iš karto pertraukdavo ir sakydavo nerinkti kito numerio. tuomet dar kartą kantriai (jau gal penkiasdešimtą kartą) pasakydavo, jog reikia ‘eiti’ per naudą ir pradėti nuo vartotojo poreikių. tas labai stipriai įsikalė man į galvą ir dabar galiu taikyti tą patarimą visur: nuosavame versle, bendraujant su tėvais, vaikais, žmona, draugais. tai veikia visur. todėl dėkoju autorei, kuri nepatingėjo remdamasi „menas parduoti“ parašyti šio straipsnio. buvo smagu pasikartoti ir prisiminti senus laikus. sėkmės!

  • Labai geras straipsnis. Kaip apie tokią plačią temą, parašyta glaustai, aiškia ir į tikslą. Ačiū.

  • teoriškai viskas gražu, argumentuota ir t.t. bet praktiškai dirbant lietuvos rinkoje tenka susidurti praktiškai vien tik su žmonėmis, kuriems rūpi kaina. jeigu galite gaminti/teikti paslaugas pigiausiai, tuomet skambinkite kas antram lietuviui ir, jeigu jiems yra poreikis isigyti preke (inovatyvumas yra prasktiškai nesvarbu), tuomet, tikėtina, parduosite ir be „naudos“ kalbos. tokia realybė

  • Visiems rekomenduoju paskaityti latvio Mišelio Zavadskio knygą „Menas parduoti“, kuria ir paremtas šis straipsnis. Ta knyga man, kaip pardavėjui, padarė bene didžiausią įtaką.. Lietuvoje išleidusi, jei neklystu, „Eugrimo“ leidykla.
    Pagarbiai,
    Marius Jokūbaitis