Įmonės valdymas

Konkuruoti vertybėmis, ne kaina

Kodėl pasiūlyti mažiausią produkto kainą nebeužtenka?

Dažniau nei bet kada anksčiau, pirkėjai renkasi pirkti prekę ar paslaugą iš tos bendrovės, kuri ne tik siūlo produktą už sąžiningą kainą, tačiau ir vadovaujasi tvirtomis vertybėmis. Tai labai svarbus rinkos pokytis ir didžiulė galimybę smukiam verskui išsiskirti – laikantis deklaruotų vertybių sistemos.

Bendrovės, turinčios vertybes džiaugiasi didesniu vartotojų lojalumu ir geresnėmis rekomendacijomis. Jie turi galimybę padėti vartotojams pasijusti patenkintu įsigijus produktą, o taip pat ir jaustis pozityviai po to, kai sumokėjo savo pinigus. Pateikiame tris būdus, kaip galima konkuruoti ne kaina, o vertybėmis.

[post_blocks]

Mažiausia kaina ne visuomet duoda didžiausią vertę

Daugelis bendrovių, ypač didžiosios mažmeninės prekybos bendrovės (lietuviškas pavyzdys: „Maxima“), klaidingai veikia, tarytum, mažiausia kaina visuomet bus svarbiausias veiksnys apsisprendžiant vartotojui. Nors kartais tai gali būti tiesa, daugybė kitų faktorių daro įtaką tam, kokį sprendimą potencialus pirkėjas priims – ką pirkti, o ko ne.

Mano bendrovės – kūno vėrinių ir moteriškų papuošalų tiekėjos „Metal Mafia“ – misija visuomet buvo gaminti aukščiausios kokybės produktus už gerą kainą. Kai kuriais atvejais produkto kaina nėra maža, tačiau aš dėlto nesijaučiu nepatogiai, nes žinau, jog nestipriai aukštesnė kaina garantuoja gerokai aukštesnę kokybę – tad rinkoje alternatyvų nėra.

Žinoma, potencialūs pirkėjai kartais susigundo kitų tiekėjų prekėmis, kurios yra pigesnės. Tačiau karts nuo karto, nepaisant vis dar prastos ekonominės būklės, net ir tie, kurie išbandė kitų tiekėjų produktus, grįžta. Jie teigia, kad nuo šiol svarbiausias dalykas jiems yra – ar bendrovė turi savo vertybes. Mes turime: puiki kokybė už sąžiningą kainą.

Niekas neatstoja gero klientų aptarnavimo

Labai svarbu atskirti technologijas bei efektyvumą ir klientų aptarnavimą bei jų gaunamą patirtį. Vartotojai privalo žino, kad kreipiantis į įmonės atstovą, pastarasis būtų paslaugus ir pasirūpintų klientu. Klientų aptarnavimo linijoje negali būti įjungta balso pašto dėžutė.

Tarkim, jei vartotojas nusprendžia užsisakyti prekių iš „Metal Mafia“, tuomet jis gali būti tikras, kad su juo bus elgiamasi kaip su svarbiausiu žmogumi bendrovėje. Nesvarbu, pirkinys didelis ar mažas. Toks vartotojas visai rinkai komunikuoja, kad nori turėti reikalų tik su patikima bendrove, turinčia tvirtas vertybes.

[quote]Bendrovės, turinčios vertybes džiaugiasi didesniu vartotojų lojalumu ir geresnėmis rekomendacijomis.[/quote]

Svarbiausia yra būti nuosekliam

Tai, kaip organizuotai ir nuosekliai vystote veiklą, daug pasako apie pačią bendrovę. Dažnai besikeičiančios ir nuo tendencijų priklausomos kainodaros strategijos apsunkina vartotojus. Lygiai tas pats su užsakymais, kurie vėluoja arba visai nepasiekia adresato. Pirkėjai pradeda svarstyti, ar galima pasitikėti šia bendrove ateityje.

Per aštuonerius savo veiklos metus, „Metal Mafia“ niekuomet neeksperimentavo kainomis, ko pasekoje išsilaikė ta pati kainodaros strategija. Tai suteikia pirkėjams garantiją, kad sekantį kartą užsisakinėjant tą pačią prekę, jie sumokės tą pačią sumą. „Metal Mafia“ žino, jog nuoseklumas yra didelė vertybė.

[source]Šaltinis: Verslo edukacijos portalo „Inc.“ straipsnis „Norite turėti lojalių vartotojų? Konkuruokite vertybėmis, o ne kainomis“ (angl. „Want Loyal Customers? Compete on Value, Not Price“) (2013 m. sausio 23 d.). Norėdami perskaityti straipsnį originalo anglų kalba, spauskite čia.[/source]

Apie autorių

Vanessa Merit Nornberg

Rašyti komentarą

Komentuoti čia