Pardavimai

Kodėl bijome pardavėjų?

Vieni pardavėjai labiau mėgstami, kiti mažiau - aiškinamės skirtumus

„Prekybos agentai nepageidaujami“ ir panašaus pobūdžio perspėjimai mus pasitinka lankantis daugumoje įmonių. Kodėl ginamės nuo žmonių, kurie, kaip ir daugelio garbingų įmonių pardavimo atstovai, daro tą patį – siūlo kažką pirkti?

Ginamės nuo kitų pardavėjų, nors pardavinėdami patys, labai nemėgstame būti atstumti. Paklausus, kodėl žmonės ginasi nuo pardavėjų, lyg nuo skėrių, išgirstame keletą atsakymų: trukdo, bruka tai, ko nereikia, elgiasi agresyviai.

Toks elgesys būdingas labai energingiems jaunuoliams, gaudančiais mus ne tik biuruose, bet ir gatvėse.

[post_blocks]

Kažkada judrioje Vilniaus gatvėje mane sučiupo hiperaktyvus masažuoklių pardavėjas, kuris įtaigumo dėlei viešai puolė masažuoti man nugarą… Aš net nespėjau rimtai pasipriešinti. Džiaugiuosi, kad manęs nepačiupo intymios higienos pardavėjas.

Agresyviai pardavinėja ne tik „gatvių kariai“, bet ir klestinčių, modernių įmonių pardavėjai. Pasikalbėkime apie tai, kas verčia žmogaus smegenis gintis tiek nuo gatvės, tiek nuo „rimtų“ pardavėjų.

Nesaugumo jausmas

Visi norime būti saugūs. Norime žinoti kas vyks netolimoje ateityje. Kai žinome kas vyks, galime pasiruošti. Pasiruošę jaučiamės saugesni. Kai kažkas ateina neperspėjęs, mus „užklumpa“. Užklupti mes ginamės, nes jaučiamės nesaugūs.

Tada mums nesvarbu, ką siūlo pardavėjas. Gal siūlo labai gerą ir naudingą daiktą…?! Įjungtas gynybos mechanizmas neleidžia priimti racionalių bei konstruktyvių sprendimą. Užtat noras atsikratyti pardavėju labai stiprus ir nustelbia bet kokį racionalumą.

Energijos ir aktyvumo perteklius

Gyvename ne šiltuose kraštuose, kur žmonės daug energingesni, gyvesni. Esame labiau santūrūs ir todėl į labai energingus žmones žiūrime atsargiai.

Jų energingumas asocijuojasi su spaudimu ir skubinimu greičiau priimti sprendimą. O tada klaidos, nuostoliai, prarastas laikas, nusivylimas ir pyktis. Taigi, verčiau atsisakyti, o ne skubiai priimti sprendimą, dėl kurio vėliau gailėsimės.

[quote]Visi norime būti saugūs. Norime žinoti kas vyks netolimoje ateityje. Kai žinome kas vyks, galime pasiruošti. Pasiruošę jaučiamės saugesni. Kai kažkas ateina neperspėjęs, mus „užklumpa“. Užklupti mes ginamės, nes jaučiamės nesaugūs. Tada mums nesvarbu, ką siūlo pardavėjas. Gal siūlo labai gerą ir naudingą daiktą…?![/quote]

Demonstratyvus savanaudiškumas

„Aš“, „Aš“, „Aš“, „Noriu pasiūlyti…“, „Noriu papasakoti apie mūsų produktą…“ ir t. t. Tai agresyvaus pardavimo žodžiai, dažniausiai ištariami vos prisistačius.

Gerai, jei pardavėjas pasiūlė produktą būtent tada, kai man jo reikėjo. Tada „Kaip aklai vištai grūdas…“ Kad pirkėjas galvoja, jog siūlomo produkto jam dabar nereikia, dar nereiškia, jog jo tikrai nereikia.

Bet pardavėjas, nesidomėdamas kliento norais, lūkesčiais, patirtimi ir kitais dalykais, kurie suteikia daug informacijos apie kliento potencialą, ne tik nesužino vertingos informacijos, bet ir pademonstruoja, jog jis mums neįdomus.

Profesionalaus pardavėjo pokalbis su klientu atrodytų taip: 70 procentų laiko pardavėjas klausinėja ir domisi pirkėju, ir tik 30 procentų viso pokalbio laiko jis pasakoja apie parduodamą produktą ir sklaido pirkėjo abejones.

Žymos

Apie autorių

Žilvinas Daunys (svečias)

1 komentaras

Komentuoti čia

  • Jei man ko reikia, pats ieškau, einu ir nusiperku. O nuo visokios reklamos nervai ir taip nelaiko – visur jos pilna – televizijoje, internete. Dar to betrūko, kad mano asmeninėje erdvėje prekybos agentai sukiotusi. Visiems aišku, kad jie pinigus gauna už tai kiek parduoda, ir kad jie išnaudos visas galimybes ir psichologinį pasiruošimą įbrukti savo prekę. Taisyklė paprasta – jų reikalas parduoti, mano – nepirkti, o ypač jei bando spausti.