Draugiškas tipas (sangvinikas)
Šio asmenybės tipo savybės:
- Atviri ir mėgstantys bendrauti. Labai daug kalba. Susidaro įspūdis, kad jų „baterijos“ niekada „nenusėda“. Baigiantis dienai, kai visi jau pavargę ir nori pabūti tyloje, tuo metu jie tik „apšyla“.
- Nori būti dėmesio centre. Gali įžūliai įsiterpti į pokalbį ir pradėti pasakoti apie save ir savo laimėjimus. Praktiškai priima visus kvietimus, nesvarbu, ar juos kviestų žaisti boulingą, ar į gedulingus pietus. Jie yra vakarėlių ir party siela.
- Mėgsta girtis ir netgi perdėti, norėdami pabrėžti savo reikšmingumą. Šnekėdami visą laiką nepamiršta savęs: „Aš… pas mane…“ ir t.t.
- Nori visiems patikti. Būtent todėl vengia konfliktų. Stengiasi draugauti su visais, netgi su priešais. Moto: kare laimėtojų nebūna.
- Jeigu viena konfliktuojanti pusė paklaustų tokio žmogaus: „Tu už ką?“, jis atsakytų: „Už jus“. Kitai pusei jis taip pat atsakytų. Jeigu jo paties paklausite viešai, tai jis atsakytų ką nors panašaus: „Gyvenkime draugiškai, pyktis nieko gero neduos“.
- Bijo pasakyti „ne“, greičiau pažadės, bet galiausiai netesės žodžio.
- Dels priimti sprendimą, jeigu yra dingstis bijoti vadovybės kritikos.
- Emocionalūs, „gyvas sidabras“, aktyviai gestikuliuoja, kalba „kūnu“. Nepunktualūs, dažnai nebaigia pradėto darbo.
Kaip parduoti šiam asmenybės tipui?
- Ribokite laiką. Jeigu susitikimas arba telefoninis pokalbis pernelyg užsitęsė dėl pirkėjo plepumo, pasakykite jam, kad jums liko kelios minutės iki svarbaus susitikimo, skambučio arba susirinkimo.
- Pagirkite (jeigu yra už ką), parodykite susižavėjimą (jeigu yra dėl ko), jiems tai bus kaip narkotikas. Jie jus už tai pamils. Tačiau nereikia saldžialiežuvauti: „Koks gražus jūsų kaklaraištis!“, jeigu kaklaraištis labai seniai neskalbtas ir panašus į seną skudurą.
- Išklausykite jų. Tai gali būti kankinamai sunku, bet jeigu jūs to nepadarysite, tai padarys konkurento pardavėjas.
- Būkite entuziastai. Šie žmonės mėgsta bendrauti su gyvais, energingais ir linksmais žmonėmis. Jeigu reikia, pajuokaukite.
- Nelieskite nereikalingų temų. Nereikia klausti pirkėjo „O ką jūs manote apie Bin Ladeną?“, nes išgirsite pusės valandos monologą.
- Jeigu toks pirkėjas negali ilgai priimti sprendimo ir jus „maitina tuščiais pažadais“, reikia jo paklausti žiūrint tiesiai į akis: „Kas jums neleidžia priimti sprendimo?“ arba: „Kodėl jums nepatinka mūsų siūlymas?“
- Sakykite tokiems pirkėjams, kad jūs esate suinteresuoti juos turėti ir jums svarbu bendradarbiauti su jais. Jie nori jaustis reikšmingi, tad jiems suteikite tokią galimybę. Juk nieko nekainuoja.
Kompetentingas tipas (flegmatikas)
Šio asmenybės tipo savybės:
- Priimdami sprendimą, remiasi skaičiavimais, faktais, įrodymais.
- Kad priimtų sprendimą, jiems viskas turi būti aišku. Būtent todėl jie pateikia daug (netgi atrodančių keistais) klausimų.
- Pedantai, stengiasi, kad visur būtų tvarka. Pastebi mažiausius tvarkos pasikeitimus ant savo stalo, spintoje ar šaldytuve.
- Priimdami sprendimą, jie apgalvoja ir pasveria visus „už“ ir „prieš“.
- Atsargūs, neskuba ir nemėgsta spaudimo, jaučiasi nejaukiai.
- Labai dažnai pirkimo motyvas jiems yra saugumas ir patikrintas patikimumas. Rinkodaros specialistai tokius žmones vadina „pavėlavusiais pasekėjais“ arba „konservatoriais“.
- Iš prigimties skeptikai, konservatoriai, nenoriai keičia savo nuomonę. Žodžiu – įkyrūs žmonės.
- Įsitikinę, kad patys gali viską išsiaiškinti (pamatyti visas „apgaules“), savarankiškai priimti sprendimą.
- Nepuola prie naujovių, nori to, kas patikrinta gana didelio skaičiaus kitų žmonių.
- Neemocionalūs, slepia savo jausmus (veido išraiška didesnę laiko dalį nesikeičia), logiškai galvoja. Ignoruoja kitų žmonių jausmus, visiškai beprasmiška, susitikus su jais, koketuoti arba pataikaujamai šypsotis.
- Patikimiau jaučiasi su nuspėjamais ir prognozuojamais dalykais – dokumentais, sąskaitomis ir įrenginiais. Galimas dalykas, kad tokių žmonių daug yra ten, kur būtinas darbštumas, atidumas, tikslumas ir nenumatomas intensyvus bendravimas su žmonėmis (nenuspėjamomis būtybėmis).
Kaip parduoti šiam asmenybės tipui?
- Naudokitės tiksliais duomenimis, statistika, sąskaitomis. Tegu kalba faktai.
- Neskubinkite, padėkite viską pasverti „už“ ir „prieš“, pateikite argumentus.
- Remkitės patenkintais pirkėjais, patikrinusiais jūsų produktą praktiškai. Pateikite tokių pirkėjų sąrašus ir jų raštiškus bendradarbiavimo su jumis atsiliepimus.
- Būkite pasiruošę įrodyti ir patvirtinti kiekvieną savo pasakytą žodį.
- Nesistenkite „paimti“ tokio pirkėjo emocijomis. Plati šypsena, didelis emocionalumas, pasakojimas „net springstant“ apie produkto privalumus yra ne jam.
Apibendrinimas ir išvados
Taigi, mes išnagrinėjome keturių pirkėjų asmenybės tipų savybes ir svarbiausius elgesio momentus. Pateiktų rekomendacijų suvokimas ir praktinis pritaikymas jums padės iš esmės geriau suprasti pirkėjus, o tai savo ruožtu teigiamai paveiks jūsų tarpusavio santykių kokybę ir sudarytų sandorių skaičių.
Kreipdami dėmesį į pirkėjo bendravimo stilių ir elgesį, jūs atspėsite, koks bendravimo stilius jam labiau patinka ir kaip jūs turite elgtis, kad judėtų į priekį naudingas savitarpio bendradarbiavimas.
Bendraukite su pirkėjais atviromis akimis ir ausimis. Jūs suprasite, kad dauguma žmonių yra ne „kažkokie ne tokie“, o tiesiog kitokie. Su vienais jums reikės kalbėti trumpai ir konkrečiai, su kitais – rimtai ir kompetentingai. Jūs turite prisitaikyti prie pirkėjui įprasto ir priimti bendravimo stiliaus, ir tada jūs be reikalo neprarasite pirkėjų. Pardavėjai profesionalai ilgainiui įgyja lankstumo, padedančio jiems užmegzti gerus ir vaisingus santykius praktiškai su kiekvienu sutiktu žmogumi. Tik tada jums pasidarys svetima sąvoka „pirkėjas, su kuriuo neįmanoma dirbti“.
