Kiekvienas pirkėjas yra unikalus. Kai kurie pardavėjai mano, kad yra normalūs pirkėjai, su kuriais jie palaiko gerus santykius, ir taip pat visi kiti pirkėjai: įkyruoliai, akiplėšos, visažiniai, bambekliai, plepiai ir kt. Kai pardavėjas susitinka su pirkėju, kuris labai skiriasi nuo jų pačių, toks pirkėjas jiems atrodo „kažkoks ne toks“.
Supraskite vieną dalyką – pirkėjai neprivalo būti panašūs į jus, taikytis prie jūsų, jie taip pat neturi stengtis jums patikti. O štai jūs turite… Pirkėjai yra tokie, kokie jie yra, tokiais jie ir liks, o štai pardavėjui būtina įsižiūrėti ir įsiklausyti, stengtis nustatyti pirkėjo mėgstamą bendravimo stilių ir sprendimo priėmimo algoritmą.
Ši tema įdomi tuo, kad kuo labiau į ją įsigilini, tuo daugiau pastebi prieštaravimų. Vienas autorius pareiškia, kad yra aštuoni asmenybių tipai, ir juos vadina savaip. Kitas autorius nurodo dvylika asmenybės tipų ir taip pat juos savaip vadina. Man netgi teko girdėti žmonių skirstymą į kelias dešimtis charakterių. Nuo nuomonių įvairovės tiesiog svaigsta galva.
Neseniai perskaičiau vieną bestselerį pardavimo klausimais, jame autorius nurodo tokius pirkėjų tipus: direktorius, intelektualas, vadybininkas ir tarpininkas. Kaip tokį skirstymą praktiškai pritaikyti, nežinau. Latvijoje kas antras žmogus vadybininkas, o kas trečias – direktorius.
Nenorėdami komplikuoti savo gyvenimo, mes panagrinėsime keturis klasikinius asmenybės tipus – choleriką, melancholiką, sangviniką ir flegmatiką. Tik jie vadinsis šiek tiek kitaip, žodžiais, kurie taikliai parodo tų žmonių esmę. Tik prieš tai turiu pasakyti dar vieną svarbų dalyką.
Nėra „grynų“ asmenybės tipų. Žmonės yra savotiškas kelių asmenybės tipų rinkinys. Praktiškai nėra žmonių, apie kuriuos būtų galima pasakyti: „Jis yra šimtaprocentinis cholerikas“. Tačiau vis dėlto kiekvieno žmogaus elgesyje galima išskirti jame vyraujančio asmenybės tipo (tipų) savybes.
Drąsus tipas (cholerikas)
Šio asmenybės tipo savybės:
- Pasitikintys savimi, patenkinti savimi. Kartais jų elgesys panašus į įžūlų arba netgi chamišką elgesį.
- Labai reiklūs aplinkiniams, tiems žmonės sunki įtikti.
- Visada mano, kad yra teisūs. Yra „jų“ nuomonė ir „neteisinga“ nuomonė. Klauso neatidžiai. Jiems atrodo, kad viskas, ką jiems būtina žinoti, jie jau žino.
- Nemėgsta detalių ir tikslumo. Žiūri į didelį paveikslą kaip į visumą. Smulkmenos ir niuansai juos pykdo. Jie sukviečia pavaldinius ir sako: „Mes vyksime į šiaurę!“ Jiems pateikiami maždaug tokie klausimai: „Kaip? Už kokius pinigus? Kaip žinosime, kur šiaurė?“, jų nedomina. Tokioms problemoms spręsti jie turi vykdytojus.
- Organizacijose dažnai užima vadovaujančias pareigas arba būna lyderiai. Strategai ir kolektyvo kurstytojai.
- Nekantrūs, nori pasiekti savo tikslą greitai ir dabar. Jiems viską duok iš karto, viskas turi būti padaryta „vakar“.
- „Tankai“, norėdami pasiekti užsibrėžtą tikslą, gali „lipti per kitų žmonių galvas“. Jų moto: verslas yra verslas.
- Kaina dažniausiai jų nelabai domina. Jie nekariaus dėl cento, tai ne jų stilius. Geriau sumoka daugiau, tačiau gauna kokybišką prekę.Linkę pasiųsti savo pavaduotoją, kuris išsunktų iš pardavėjo viską, kas įmanoma.
- Gyvenimas jiems yra savotiškos lenktynės. Visada nori pirmauti. Tai pirkėjai, kurie sužinoję, kad konkurentas įsigijo 10×10 dydžio reklamą, užsako 20×20 reklamą. Svarbiausia – užimti lyderiaujančią poziciją.
- Nori visko, kas yra naujausia ir šiuolaikiškiausia, čiumpa visas naujoves. Dar oficialiai nepasirodė vietinėje rinkoje naujo modelio telefonas ar automobilis, o jie jau turi. Apsiginkluoja ištekliais, kurių kiti neturi.
- Labai dažnai juos pirkti skatina šie motyvai: prestižiškumas (ypatingumas), aplinkinių pripažinimas ir pagarba. Rinkodaros specialistai tokius pirkėjus vadina „novatoriais“, „pionieriais“ arba „nuomonių lyderiais“.
Kaip parduoti šiam asmenybės tipui?
- Laikykitės pasitikimai! Jeigu drebėsite iš baimės, pirkėjas jūsų negerbs ir neturės su jumis reikalų. Tai vienintelis pirkėjo tipas, į kurio „antausį“ (žinoma, žodinį), reikia atsakyti „antausiu“. Jis jums pareiškia: „Mano laikas labai brangus“, o jūs jam atkertate: „Aš gerbiu jūsų laiką, bet mano laikas – ne pigesnis“.
- Nesiginčykite su jais. Nesakykite jiems: „Jūs neteisūs“ arba „Jūs klystate“, žinokite, kad atvirai jie niekada nepripažins, kad yra neteisūs. Jeigu jūsų nuomonės nesutampa, pateikite patikslinantį klausimą, pavyzdžiui: „Iš kur turite tokių žinių?“ Pagrįskite savo nuomonę, remdamiesi savo patirtimi ir patenkintais pirkėjais.
- Reikalaukite, kad jie kuo greičiau priimtų sprendimą, tai jų nesupykdys, nes paprastai juos supa gana greitai dirbanti aplinka.
- Sakykite tiesiai, o ne užuolankomis. Jeigu jis praranda pirkėjus, pralaimi konkurentams, pasakykite jam.
- Venkite ilgų ir smulkmeniškų aiškinimų. Pirmiausia cholerikus domina galutinis rezultatas (nauda).
- Parodykite, kaip naudodami jūsų produktą, jie galės aplenkti kitus: „Jūs būsite vienintelis, kuris turės…“
Nuoširdus tipas (melancholikas)
Šio asmenybės tipo savybės:
- Jautrūs, dėmesingi žmonės. Priimdami sprendimą, priklausomai nuo situacijos, vadovaujasi savo jausmais. Labai vertina intuiciją, sprendimus priima remiantis nuojauta. Mieli, malonūs bendrauti.
- Klausydami liūdną arba tragišką istoriją, išgyvena ir užjaučia. Jūs galite jiems papasakoti, kaip slidinėdami pargriuvote ir trijose vietose susilaužėte ranką, ir jų akyse pasirodys ašaros.
- Siūlo savo pagalbą. Jūs pasiskųsite danties skausmu, o jie jums pasiūlys savo pažįstamą dantų gydytoją.
- Svarbiausias tų žmonių poreikis – būti suprastais. To nori visi žmonės, bet melancholikai – ypač.
- Labai jaudinasi dėl verslo nesėkmių. Jeigu juos nuvylė, apgavo arba dėl ko nors jie prarado pinigus, jie tai prisimins labai ilgai. Jų „dvasios žaizdos“ negreitai gyja. Stipriai išgyvena patyčias, neretai kompleksuoti.
- Vengia rizikos, kantrūs ir atsargūs. Jie patys neskuba ir jūsų neskubins. Nepriima sprendimų skubotai.
Kaip parduoti šiam asmenybės tipui?
- Užkariaukite jų pasitikėjimą! Jumis nepasitikėdami, jie bus uždari ir nekalbūs. Rodykite jiems dėmesį, klausinėdami apie juos ir verslą, įdėmiai išklausykite atsakymus nepertraukdami ir nerodydami nekantrumo.
- Nesiūlykite jiems rizikuoti, sakydami: „Surizikuokime“ arba „Kas nerizikuoja, tas negeria šampano“. Tokius pirkėjus būtina įtikinti siūlomų sąlygų nepavojingumu, pasakius: „Šiuo atveju jūs niekuo nerizikuojate, nes…“
- Neskubinkite pirkėjų, nes kitaip tik sukursite nervingą aplinką ir sukelsite nereikalingus įtarimus. Jeigu pirkėjai jums ką nors pasakoja, išklausykite iki pabaigos. Jie nėra plepūs, bet paprastai ne iš karto ima svarstyti reikalus, bet po savotiško apšilimo – kitokių problemų aptarimo. Jų moto: lėtai, bet užtikrintai.
- Jeigu leidžia situacija, užtikrinkite, pavartodami žodį „asmeniškai“, pavyzdžiui: „Aš asmeniškai pasirūpinsiu“ arba „Aš asmeniškai viską patikrinsiu“. Pirkėjams svarbu, kad jų interesams atstovautų ir juos gintų žmogus, kurį jie pažįsta ir kuriuo pasitiki. Skambindami arba net atvažiavę į kompanijos tiekėją ir sužinoję, kad „jų“ pardavėjo nėra, pirkėjai netvarkys reikalų su kitais pardavėjais. Domisi tik ilgalaikiais ryšiais.
- Įsijauskite į pirkėjų išgyvenimus. Jeigu pirkėjas sako: „Aš kažkaip nevisiškai esu tikras. Man neramu, kažkodėl širdį dilgina“, jam nesakykite: „Nekreipkite dėmesio, skaitykite, kas parašyta sutartyje“. Sakykite: „Aš suprantu, kad jums neramu. Aš, būdamas jūsų vietoje, jausčiau tą patį. Tačiau jums nereikia baimintis ir štai kodėl…“
