Rinkodara

Kertant prarają (crossing the chasm)

1991-iais metais Džiofris Mūras (Geofreey Moore) sukūrė "prarajos kirtimo" (angl. crossing the chasm) teoriją, kurią netrukus ėmė taikyti daugybė IT bendrovių.

1991-iais metais Džiofris Mūras (Geoffrey Moore) parašė knygą, kuri tapo plačiai skaitoma ir cituojama verslo bendruomenės atstovų, galiausiai – knyga virto teorija, pavadinimu „Kertant prarają“ (angl. „Crossing the Chasm“). Mūras teigia, jog egzistuoja atotrūkis tarp ankstyvųjų technologijos naudotojų ir masinės rinkos.

Savo knygoje jis aiškina, kad daugybė technologijų iš pradžių yra mėgstamos ir naudojamos rinkos entuziastų, tačiau taip ir nesugebama patraukti platesnės auditorijos dėmesio. O juk puikiai žinoma, kad norint sukurti itin vertingą bendrovę, verslininkai turi pasiekti plačiąją auditoriją – taigi ir sukurti strategijas, kurių dėka bus nutiesiamas tiltas per minėtą atotrūkį.

Kodėl ši knyga tapo tokia populiari, verslo mokyklų programų įtraukta į rekomenduotinos literatūros sąrašą, o rizikos kapitalo įmonės atstovų plačiai diskutuojama? Tikroji priežastis yra ta, kad prarajos kirtimo analizė susijusi su pinigais. Yra didžiulis skirtumas tarp žmonių, kurie noriai išbando naujas technologijas ir likusios populiacijos, pasižyminčios dideliu konservatyvumu.

Kitaip tariant, šis atotrūkis yra tikroji priežastis tarp įmonių atstovų ir didelių pinigų. Kadangi ankstyvieji naudotojai atstovauja labai nedidelę populiacijos dalį, kurdami produktus tik jiems didelio verslo nesukursite. Privalote kirsti prarają.

Technologijų adaptavimo gyvenimo ciklas

Šiandieninis greitai besikeičiantis pasaulis pakeitė verslo kūrimo bei vystymo taisykles. To pasekoje seni verslo metodai ir teorijos turi būti kvestionuojami iš naujo. Ar „prarajos kirtimo“ mąstysena šiandien yra vis dar prasminga? Ar ji apskritai vis dar įmanoma? Šiame straipsnyje aptarsime minėtą verslo sąvoka ir paieškosime atsakymų į aukščiau pateiktus klausimus.

Klasikinis prarajos kirtimo pavyzdys

Pagalvokite apie „iPod“ nešiojamus grotuvus, kurie tapo kultūriniu fenomenu tik po to, kai, rinkodaros terminais kalbant, kirto prarają link masinės rinkos. Kai rinkoje pasirodė pirmieji „iPod“ grotuvai tik užkietėję „Apple“ fanai jį įsigijo bei naudojosi. Šiandien „iPod“ grotuvų galima pamatyti visur. Kaip „Apple“ tai padarė?

"iPod" kerta prarają

Jeigu paprastai – „iPod“ sėkmės istorija yra efektyviai veikiančios „Apple“ rinkodaros, nuostabaus produkto bei atsidavusių vartotojų pritraukimo derinys. „Apple“ pavertė šį įrenginį mados klyksmu, geidžiamu objektu, net pavydo objekto! Vėliau bendrovės inžinieriai sukūrė daugelį produkto versijų, kurių kiekviena tapo vis geresnė ir paprastesnė už buvusią versiją.

Tačiau tikroji produkto populiarumo paslaptis slypi tame, kaip greitai žinia apie „iPod“ ėmė sklisti – tai panašu į virusą. Grotuvo turėtojai mylėjo savo „iPod“ ir kalbėjo apie jį visą laiką: koks jis patogus, koks jis gražus, koks jis patikimas. Ankstyvieji vartotojai tapo keliaujančių pamokslininkų (evangelistų) armija.

Kodėl tai rūpi rizikos kapitalo valdytojams?

„Apple“ turėjo didžiulį privalumą – puikiai žinomą prekės ženklą. Pradedantieji internetiniai verslai (angl. startups) neturi taip gerai veikiančios rinkodaros „mašinos“ ir tai yra viena iš priežasčių, kodėl į tokius verslus investuojantys rizikos kapitalistai nerimauja dėl prarajos. Taigi, iš čia kyla didžiulė rizika.

Žinoma, jie bando pasirinkti pačias geriausias bendroves. Idealiame pasaulyje galbūt pusė portfelyje esančių bendrovių atsipirktų, tačiau realiame pasaulyje bendrovės žlunga dėl visos gausybės priežasčių. Kartais – nieko pakeisti neįmanoma, nes rinka paprasčiausiai nėra pasiruošusi naujai technologijai ar inovacijai. Taigi, rizikos kapitalo atstovai vysto savo portfelius atsižvelgiant į šį faktą.

Norint kompensuoti visas nesėkmes, reikia nors vieno laimėtojo. Norint turėti tikrą laimėtoją, reikia įžengti į masinę rinką bei pasiekti milijonus vartotojų. O norint pasiekti tokį skaičių vartotojų, būtina kirsti prarają. Net ir prieš gerą dešimtmetį pradedantieji statup’ai negaudavo finansavimo dėl negalėjimo įrodyti, kodėl būtent jų technologija išplis į plačiąją visuomenę.

Apie autorių

Alex Iskold

Autorius yra internetinės aplikacijos "GetGlue.com" įkūrėjas ir vadovas. Aplikacijoje siekiama sukurti individualizuotą, socialią ir tarpusavyje sujungtą interneto vartotojų patirtį.

Rašyti komentarą

Komentuoti čia