„Bet ką parduodant susiduriama su penkiomis esminėmis kliūtimis: nėra poreikio, nėra pinigų, nėra poreikio skubėti, nėra noro ir nėra pasitikėjimo“, – Zigas Zigleiras
Batų parduotuvės internete „Zappos“ vadovas Tonis Hsihas pradėjo verslą, kurio sėkmė priklauso nuo moterų, nesimatuojančių perkamų batų.
Tuomet visi manė, kad jis išprotėjo. Kaip galima pirkti batus jų nepasimatavus? Šiandien už Atlanto tūkstančiai moterų (ir vyrų) perka „Zappos“ batus.
„Zappos“ sistema grindžiama pasitikėjimu. Iš tikrųjų tai abipusis pasitikėjimas. Moterys pasitiki „Zappos“ pinigų grąžinimo sistema ir nemokamu siuntimu į abi puses, o „Zappos“ tikisi, kad moterys nepiktnaudžiaus šia sistema ir negrąžins jau avėtų batų.
Žmonės, kurie nepasitiki kitais, dažniau būna „nusvilę“ praeityje, ir tai skatina juos rinktis nepasitikėjimo, „žudyk arba būsi nužudytas“ filosofiją. Jei norite, kad žmonės pasitikėtų jumis, pasitikėkite jais.
Apsvarstykite patys: kai žmonės pasitiki vienas kitu, jie nebežaidžia žaidimų, nebekreipia dėmesio į laikinus nesklandumus ir mažiau dvejoja. Bet pirma – pasitikėkite kitais, kaip „Zappos“ pasitikėjo savo klientais. Pateikiame keletą patarimų šiuo klausimu.
Atskleiskite savo motyvus
Iš karto atskleiskite, kuo vadovaujatės – tai pagrindinė patikimumo dalis. Kaip jau minėjau, žmonės visad smalsaus, kokios yra jūsų elgesio priežastys, todėl turėtumėte pašalinti šią kliūtį.
Daugeliui nebus svarbu, ar esate naudos gaunanti, ar nukentėjusioji pusė, jei tik iš karto pranešite, kaip esate su tuo susijęs. Pavojus jūsų patikimumui kyla, jeigu žmonės mano, kad jūs neturite jokių finansinių paskatų, o vėliau sužino buvus priešingai.
Siekite žinių ir gebėjimų
Žinios reiškia, kad įgijote profesionalumo dėl savo išsilavinimo ar patirties. Žinias patvirtina akademiniai laipsniai, darbo patirtis, klientų rekomendacijos, pažymėjimai, apdovanojimai ir kitoks pripažinimas.
[quote]Profesionalumas skiriasi nuo žinių, nes žinojimas nėra tas pats kas darymas. Kompetencija reiškia, kad jūs pažengėte pirmyn nuo žinojimo, ką daryti, iki darymo to, ką žinote. [/quote]Profesionalumas skiriasi nuo žinių, nes žinojimas nėra tas pats kas darymas. Kompetencija reiškia, kad jūs pažengėte pirmyn nuo žinojimo, ką daryti, iki darymo to, ką žinote.
Žinios – puiku. Profesionalumas – puiku. Tačiau tik abiejų šių dalykų derinys skatina žmones pasitikėti jumis ir didina jūsų žavėjimo galią. O šiame pasaulyje toks derinys yra tarsi gaivaus oro gūsis.
Pristatykite save
Paskutinis žingsnis kelyje į patrauklumą ir patikimumą – parengti savo paties ar savo bendrovės aprašymą. Jame turi būti nurodyta, kas jūs ir kodėl esate. Kaip sakė Klara Būtė Lius: „Didis žmogus – vienas sakinys“.
- Trumpumas. Kuo mažiau žodžių, tuo geriau. Dešimt žodžių – riba. Ši taisyklė taikoma apibūdinant ir žmogų, ir bendrovę. Galvokite apie pristatymą kaip apie mantrą, o ne daugžodžiavimo misiją.
- Aiškumas. Vartokite paprastus, visiems suprantamus žodžius ir atsakykite į klausimą: „Ką jūs darote?“ Be to, kalbėkite apie savo atliekamą darbą, o ne pompastišką pavadinimą. Šie du dalykai nėra tas pats.
- Išskirtinumas. Apibūdindami save daugelis vartoja įprastus žodžius. Suraskite žodžius, kurių dauguma nevartoja, o dar geriau – atsisakyti būdvardžių ir naudoti veiksmažodžius. Tiesiog aiškinkite, ką veikiate.
- Kuklumas. Išpūstas asmens aprašymas mažina jūsų patikimumą, todėl pažabokite narcisizmą. Tai dar viena priežastis vengti būdvardžių – be jų aprašymas skambės kukliau.
Net pats paprasčiausias aprašymas gali daryti stebuklus. Tarkim, viena NT agentūra nežymiai pakeitė į skambučius atsiliepiančio žmogaus žodžius. Susitikimų skaičius padidėjo 20,1 proc., o pardavimai – 16 proc. Tas paprastutis pakeitimas buvo sakinys „Ji turi dvidešimties metų patirtį nuomojant būstą šiame rajone“, kurį administratorius pridurdavo prie įprasto posakio „Leiskite jus sujungti su Sandra“.
