Pardavimai

Kaip parduoti elektroniniu paštu?

Dauguma pardavėjų nesupranta pardavimo el. paštu proceso. Jeigu labai trumpai - laiško siuntimo tikslas yra pradėti dialogą su potencialiu pirkėju, o ne parduoti.

Remiantis pavyzdiniais „pardavimų el. laiškais“, kuriuos gaunu iš kitų žmonių, atrodo, jog dauguma pardavėjų nesupranta pardavimo el. paštu proceso. Jeigu labai trumpai – laiško siuntimo tikslas yra pradėti dialogą su potencialiu pirkėju, o ne parduoti paslaugą.

Koks elektroninis laiškas yra neefektyvus?

Kitą dieną vienas pažįstamas teiravosi ką įrašyti į „Temos“ (angl. subject) laukelį, jog žinutė „praeitų“ SPAM filtrus. Minėjo, jog laišką išsiuntė „tūkstančiams“ potencialių klientų, tačiau nesulaukė visiškai jokio atsako. Jis manė, kad laiškai pateko į „šlamšto“ katalogą.

Užuot atsakęs į pradinį jo klausimą, nusprendžiau peržiūrėti jo „pardaviminį el. laišką“. Jame buvo surašytos kelios pastraipos tuščių ir pompastiškų žodžių, o jų pabaigoje – pasiūlymas susitikti valandai ir „susisiekite su manimi, jog paderintume laiką“ prašymas.

Man iš karto pasidarė aišku, kad pagrindinė problema slypi ne SPAM filtruose, o laiško turinyje. Daugiažodiškumas ir nenuoseklumas suglumino daugelį „potencialių“ vartotojų, tad jie tiesiog nereagavo.

[quote]Elektroninis paštas – ne tas kanalas, kuriuo galima siųsti šlamštą. Tai terpė, kurioje prasideda bendravimas tarp pardavėjo ir potencialaus pirkėjo. Nieko daugiau.[/quote]

Pasiteiravau, kaip jis sugebėjo sukurti tokį prastą el. laišką. Pasirodo, jog viena pardavimo įgūdžių konsultacinė įmonė (įsivaizduojat?) pasiūlė jam „puikią“ idėją: „Atsakyti į potencialių vartotojų klausimus dar prieš jiems iškylant.“ Štai kokie tikslai buvo iškelti el. laiškui:

  • Įtikinti potencialų pirkėją skirti minutę savo protinių išteklių, jog šis galėtų iššifruoti laiško turinį;
  • Apšviesti potencialius klientus apie produktą ir jo savybes bei funkcijas, bei tuo pat metu atsakyti į visus kylančius klausimus;
  • Įtikinti potencialų pirkėją skirti savo valandą susitikimui su pardavėju, kuris siūlys kažkokį produktą;
  • Paskatinti potencialų klientą, jog būtina pasidomėti šiuo produktu labiau – paspaudus ant nuorodos į svetainę ar kitaip.

Nieko keisto, kad mano pažįstamas nesulaukė nei vieno atsakymo. Jis tiesiog norėjo per daug, tad.. negavo nieko.

Koks elektroninis laiškas yra efektyvus?

Aukščiau pateiktas požiūris į pardavimą elektroniniu paštu nėra retas. Esu matęs daugybę tokių „pardaviminių el. laiškų“, kurie yra tiek pat neefektyvūs, kiek nepatrauklūs. Nelabai suprantu, kodėl žmonės tikisi, jog el. paštas yra skirtas parduoti, t.y. užbaigti sandorį.

Tikiu, jog tokiai mąstysenai įtaką galėjo padaryti senosios tiesioginės rinkodaros priemonės, kai vartotojai atrašydavo į laišką pasirašyta sutartimi. Galiausiai, juk turite vieną šansą patraukti vartotojo dėmesį, o daugybės tikslų vykdymas iš karto sumažina šansus, jog bus pasiektas nors vienas.

[quote]Pradinis elektroninis laiškas turi įtikinti potencialų pirkėją paspausti mygtuką “Atsakyti” (angl. reply). Taip bus pareiškiamas interesas. Toliau galima leistis į detales, priklausomai nuo to, ką vartotojas parašė. Kontroliuokite pokalbį ir nesileiskite kontroliuojamas.[/quote]

Pardavimai elektroniniu paštu veikia kitaip. Jų stiprybė yra ta, kad žinutėmis galima susirašinėti labai ilgai, realiuoju metu. Elektroninis paštas – ne tas kanalas, kuriuo galima siųsti šlamštą. Tai terpė, kurioje prasideda bendravimas tarp pardavėjo ir potencialaus pirkėjo. Nieko daugiau.

Pradinis elektroninis laiškas turi įtikinti potencialų pirkėją paspausti mygtuką „Atsakyti“ (angl. reply). Taip bus pareiškiamas interesas. Toliau galima leistis į detales, priklausomai nuo to, ką vartotojas parašė. Kontroliuokite pokalbį ir nesileiskite kontroliuojamas.

Kadangi jūsų tikslas yra pradėti dialogą (o ne parduoti kažką), pradinis elektroninis laiškas turi susidaryti iš tam tikro teaser’io (būtina rasti tinkamą balansą tarp nieko nepasakymo ir pasakymo per daug) bei paskatos paspausti mygtuką „Atsakyti“.

Apie autorių

Auksė Vaitkevičiūtė

1 komentaras

Komentuoti čia

  • Ar gerbiama straipsnio autorė yra girdėjusi apie Lietuvos Respublikos reklamos įstatymo 13-ajį straipsnį bei Lietuvos Respublikos elektroninių ryšių įstatymo 68-ajį straipsnį?
    Vertėtų pasiskaityti, tada gal straipsnyje apie tiesioginę rinkodarą ir nepageidaujamą reklamą parašytų ir tai, jog ji yra draudžiama, jeigu nėra išankstinio vartotojo sutikimo.