Kartais mums pavyksta sukurti gerą produktą ir užkariauti tam tikrą rinką. Atrodo, natūralu būtų plėstis į kitas teritorijas, tačiau tai padaryti ne visada taip paprasta. Apriboti gali kalbos nemokėjimas ar tiesiog naujos rinkos neišmanymas.
Laimei, yra būdų kaip „išspausti“ dar daugiau pelno iš jau turimo produkto ar paslaugos. Tereikia pažinti keturis pelningumo modelius, dažnai taikomus tiek didžiųjų korporacijų, tiek smulkiųjų verslų.
Piramidės pelnas
[post_blocks]Ne, čia kalbama ne apie Bernardo Madofo sukurtą finansinę piramidę. Kompanijos, taikančios piramidės pelną, paprastai turi vieną populiarų produktą, tačiau keletą jos versijų.
Viena yra skirta masinei auditorijai ir turi kainuoti pigiau negu konkurentų (pranašumas kaina). Kita versija paprastai yra brangesnė, kokybiškesnė, skirta norintiems išsiskirti ir kainuojanti brangiau. Trečia yra pati brangiausia, tačiau teikianti didžiausias garantijas, skirta VIP klientams.
Kaip pavyzdį galime paimti patį populiariausių žaislą pasaulyje – lėlę barbę. Apatinis piramidės laiptelis priklauso 20 lt. kainuojančioms barbėms. Maža kaina pasirinkta apgalvotai, siekiant sukliudyti konkurentams pagaminti dar pigesnį žaislą. Vargu ar tai pelninga, tačiau viskas nuo pigiausios lėlės ir prasideda. Vėliau mergaitės užsinori brangesnės barbės, išskirtinės barbės. Čia užkopiame ant antrojo laiptelio, kur šie žaislai kainuoja apie 100-200 lt.
Galiausiai, korporacija „Mattel“, kuri ir gamina šiuos žaislus, rado būdą kaip uždirbti dar didesnius pinigus. Kadangi jau keletas kartų yra užaugę su barbėmis, tai turtingos mamos, norėdamos prisiminti mylimas barbes, ima pirkti, sakykim, dizainerio barbę – puikiai pagamintą ir puošnią. Šiuo atveju mamos perka ne patį žaislą, o kolekcijos daiktą, panašiai kaip entuziastai moka didžiulius pinigus, kad įsigytų retą pašto ženklą. Didelės maržos reiškia didelį pelną.
Daugiakomponentinis pelnas
[quote align=“right“]Jei perkate 2 l. talpos „Coca-Cola“ parduotuvėje, tai už 1 l. gėrimo sumokate 2,25 lt. Jei perkate 0,25 l. gėrimo buteliuką prabangiame restorane už 5 lt., tai 1 l. kaina siekia 20 lt. Kitaip tariant, už tą patį gerimą restorane sumokate beveik 10 kartų daugiau nei pirkdami įprastoje parduotuvėje.[/quote]Šis pelno modelis labai panašus į kątik aprašytąjį, tačiau yra vienas esminis skirtumas. Pelnas iš piramidės modelio gaunamas keičiant patį produktą (paprasta lėlė, kokybiškesnė lėlė, visiškai išskirtinė lėlė), tuo tarpu pelnas iš daugiakomponentinio modelio gaunamas keičiant produkto realizavimo vietą.
Geriausias pavyzdys neabejotinai yra gaivusis gėrimas „Coca-Cola“. Šis produktas turi daugiau nei vieną realizavimo vietą: parduotuvės, smulkių prekių automatai, restoranai. Vienas produktas – trys keliai jį parduoti. Svarbiausia tai, kad kiekvienas būdas atneša skirtingą pelną.
Jei perkate 2 l. talpos gėrimą parduotuvėje ir už jį sumokate 4,50 lt., tai už 1 l. gėrimo sumokate 2,25 lt. Jei perkate gėrimą iš automato ir už 0,33 l. skardinę sumokate 2 lt., tai 1 l. gėrimo kaina lygi 6 lt. Jeigu nusiperkame 0,25 l. gėrimo buteliuką prabangiame restorane už 5 lt., tai 1 l. kaina siekia net 20 lt. Kitaip tariant, kompanija pardavinėdama gėrimą restoranuose gauna maždaug 10 kartų didesnį pelną nei parduotuvėse. Skirtumas verčia susimąstyti.