Rinkodara

Kaip gauti klientų rekomendacijas?

Kiekvienas gali sakyti, jog jų produktas ar paslauga yra kokybiška. Tačiau nuovokūs vartotojai nori įrodymo, kitaip tariant - trečiosios šalies patvirtinimo.

Kiekvienas gali sakyti, jog jų produktas ar paslauga yra kokybiška. Tačiau nuovokūs vartotojai nori įrodymo, kitaip tariant – trečiosios šalies patvirtinimo. Kadangi ne kiekvienas verslas turi galimybę gauti rekomendaciją iš autoritetingos asmenybės, lieka kreiptis į geriausius savo klientus.

Tačiau labai dažnai rekomendacijos yra blankios, tarkim, „su jumis buvo labai šaunu dirbti – padaryčiau tai dar kartą!“ arba „kokybiškos paslaugos, kuriomis naudojamės daugiau nei pusę metų“. Norint, kad rekomendacijos iš tiesų turėtų tam tikrą vertę, vadovaukitės žemiau pateiktas patarimais.

Kieno rekomendacijos prašyti?

  • Pastebėjote, jog siūlau kreiptis į „geriausius klientus“? Pasirinkite tuos, kurie yra panašiausi į „idealaus kliento“ portretą – juk su jais labiausiai norite dirbti ateityje.
  • Įsitikinkite, jog jie turi įtikinamą istoriją, kurią galėtų papasakoti. Jeigu jūsų paslaugos klientui nepadarė didžiulės įtakos, jų istorija neturės pakankamo „svorio“.
  • Jeigu įmanoma, kreipkitės į „nuomonės lyderį“. Tai yra tokie prekės ženklai bei individai, kurių vardas atpažįstamas visuomenei arba jūsų tikslinei auditorijai.
  • Pasirinkite žmones, kurių istorijos labiausiai atitinka jūsų verslo tikslus. Viena yra gauti pagyras už produktą/paslaugą, kitas gali detalizuoti papildomus darbus, kuriuos apsiėmėte projekto įgyvendinimo metu. Susikoncentruokite ties tais aspektais, kurie labiausiai rūpi jūsų potencialiems klientams.

Kokius klausimus užduoti klientams?

  • Kokia situacija buvo prieš pradedant naudotis jūsų paslaugomis? Tai yra kitoks „problemos apibrėžimo“ įpakavimas. Galbūt ankstesnis tiekėjas niekuomet netilpdavo į nustatytą biudžetą, ko pasekoje įmonė patirdavo grynųjų pinigų srautų trūkumą. Galbūt pažadai neatitiko realybės. Arba jūsų esami klientai buvo pavargę nuo „patikrintų“ praktikų, tad šiems reikėjo šviežio požiūrio.
  • Kokie įspūdžiai apie darbą su jumis? Pasiteiraukite apie specifines užduotis, kurias įgyvendinote bei kokį galvos skausmą apsiėmėte. Kaip jautėsi ir ką galvojo klientas? Taip pat paklauskite ar iš pradžių klientas buvo skeptiškas jūsų atžvilgiu – juk visuomet šiek tiek baugu investuoti į naują tiekėją, nežinant kokios konkrečios naudos būtų galima tikėtis.
  • Kokie konkretūs rezultatai buvo pasiekti naudojantis jūsų paslaugomis? Tai pati svarbiausia pokalbio dalis. Kuo konkretesni atsakymai, tuo geriau. „Pardavimai per 3 mėnesius pakilo 38 procentais“ yra daug įtaigiau už „verslo rezultatai pagerėjo“. Vėlgi, pasiteiraukite, kaip pasikeitė situacija nuo tada, kai pradėjote kartu dirbti. Nors apčiuopiami skaičiai yra svarbu, nebijokite pasiteirauti ir apie jausmus bei emocijas. Mitas, jog verslo žmonės yra tokie racionalūs, kad nepasikliauna emocijomis priimant sprendimus, tame tarpe – ir renkantis tiekėją.

Kaip pradėti ir vesti pokalbį?

  • Kai turite savo potencialių kontaktų sąrašą, pasiteiraukite jų leidimo pasidalinti savo istorijomis su kitais. Priklausomai nuo jūsų ryšio su klientais, dialogas gali vykti el. paštu, telefonu ar „akis į akį“. Pasiteiraukite, ar galima naudoti tikruosius vardus, atstovaujamų bendrovių pavadinimus. Jeigu šie nesusidomi pasiūlymu, padėkokite ir užmirškite.
  • Lengviausias būdas paimti interviu yra įrašyti pokalbį į mažą nešiojamą skaitmeninį įrašytuvą. Dar prieš pokalbį įspėkite klientą apie įrašymą – juk taip bus galima susikoncentruoti ties pokalbiu. Mažas įrašytuvas yra geriausias variantas, nes mažiau krentantis į akį bei trikdantis.
  • Užduokite klausimą ir atidžiai klausykitės atsakymo. Pirmųjų klausimų atsakymai bus gana migloti, todėl užduokite papildomus klausimus ir skatinkite, jog klientai pasidalintų savo istorijomis šiek tiek detaliau. „Kaskitės“ giliau – kuo specifiškiau, tuo geriau.
  • Suteikite klientams erdvės. Dažnai siekiame greitų pokalbių, tad pražiūrime kritinius veiksnius. Tylos minutės suteikia galimybę klientams prisiminti praeitį bei pasidalinti vertingomis mintimis. Būkite iš anksto pasiruošęs papildomų klausimų, jei pašnekovas pritrūks žodžių.

Apie autorių

Paulius Vitkus

Verslo edukacijos portalo "Verslas.in" įkūrėjas.

Rašyti komentarą

Komentuoti čia