Ką padaryti, jog pasipriešintumėte tokiais korporacijai? Tradicinė išmintis sako, jog turite vieną iš trijų galimybių: pagerinti filmo nuomos patirtį; išsiaiškinti pačius giliausius vartotojų poreikius arba surasti būdų, kaip pigiau nuomoti filmus už „Blockbuster“.

Perversmo rinkoje priežastis – pajamų modelis

Deja, gali nepadėti nei vienas iš trijų išvardytųjų. Dažnai pražiūrimas svarbiausias kiekvieno verslo plano aspektas – pajamų modelis. Kalbant primityviai, pajamų modelis parodo kaip uždirbami pinigai.

Galbūt bendrovė apmokestina savo klientus mėnesio prenumerata, kaip fitneso klubai bei periodiniai žiniasklaidos leidiniai? Galbūt pinigus bendrovei generuoja reklama, kaip interneto portalai ar tinklaraščiai?

Įprastai naujos įmonės apie pajamų modelį galvoja vėliausiai, t.y. peržvelgia, kokiais pajamų modeliais naudojasi tos rinkoje, kurioje planuoja veikti, lyderiai. Identifikuotas pajamų modelis yra lėtai adaptuojamas.

Įsivaizduokite, kaip atrodytų mūsų nuomos verslas, jei užuot apmokestinę kiekvieną vaizdajuostę mes imtume mėnesio abonento mokestį (didesnį, žinoma)? Tačiau tuomet tikriausiai reikėtų dažnai atnaujinti informaciją apie esamas, t.y. neišnuomuotas vaizdajuostes.

Galbūt būtų įmanoma apie tai pranešti internetinėje svetainėje? Tačiau vistiek populiariausi filmai tuo metu bus išnuomoti. Galbūt internetinėje svetainėje galima rodyti pačius filmus!?

Ir štai kaip paprastai jūs sukūrėte 6,2 mlrd. JAV dolerių vertės video nuomos paslaugą internete „Netflix“. Žinoma, Rydas Hastingsas (Reed Hastings) su savo komanda sugeberavo šį pajamų modelį galbūt kitokiais žingsneliais, tačiau faktas lieka faktu – esminį vaidmenį šioje vietoje suvaidino būtent pajamų modelis.

Aštuoni skirtingi pajamų modeliai

Kiekvienas verslas turės naudos permąstęs savo esamą ar planuojamą pajamų modelį. Tiesa, gali pasirodyti nelengva tai padaryti, kadangi pajamų modelių dabar yra gana nemažai, o ir terminologija jiems apibūdinti naudojama skirtinga.

Kalifornijos universiteto profesorius Andis Hargadonas (Andy Hargadon) suklasifikavo aštuonis pagrindinius pajamų modelius. Kai kurios kompanijos naudoja daugiau nei vieną verslo modelį, bet visuomet kažkurį iš toliau aprašytų.

• Vienetų pardavimai. Kai parduodame produktą ar paslaugą klientui. „General Electric“ naudoja šį modelį pardavinėjant mikrobangų krosneles, o „Toyota“ – automobilius.
• Reklamos mokestis. Kai parduodame galimybę kitiems asmenims ar bendrovėms paskleisti žinutę jūsų turimoje erdvėje. „Google“ paieškos sistema puikiai naudojasi šiuo pajamų modeliu.
• Franšizės mokestis. Kai parduodame kažkam teisę naudotis mūsų sukurta koncepcija, prekės ženklu ar verslo modeliu. „McDonald’s“ sėkmingai pardavinėja savo prekės ženklą nepriklausomiems restoranams.
• Mokestis už sunaudotą kiekį. Kai parduodame prekes ar paslaugas, o pinigus gauname už tai, kiek vartotojas naudojasi paslauga. Dauguma elektrą tiekiančių bendrovių tokiu būdu apmokestina vartotojus.
• Prenumeratos mokestis. Kai apmokestiname fiksuota kaina priėjimą prie tam tikros paslaugos tam tikrą laiko periodą. Sporto salės pardavinėja mėnesio ar kitokio laikotarpio abonomentus.
• Sandorio mokestis. Kai apmokestiname kelias ar daugiau šalių už tam tikro sandorio sudarymą ar įvykdymą. „Western Union“ gauna pinigus už kiekvieną vartotojo atliktą pinigų perlaidą.
• Profesionalių paslaugų mokestis. Kai apmokestiname tam tikrus asmenis (dažniausiai juridinius) už suteiktas individualizuotas paslaugas. Buhalterinių paslaugų įmonės ir advokatai sėkmingai tuo naudojasi.
• Licencijos mokestis. Kai parduodame teisę į intelektualią nuosavybę. Kiekvieną kartą, kai bendrovė gamina marškinius ar kepurę su žinomos komandos logotipu, pinigus bendrovė perveda komandai.

Kai kurios aprašytos klaidos gali atrodyti akivaizdžios ir savaime suprantamos, tačiau nustebtumėte sužinoję kaip dažnai daromos šios klaidos. Tad nieko nelaukiame ir pradedame!

Dešimt pardavėjo klaidų

Vėlavimas į susitikimą. Jei neatvykstate tinkamu laiku, siunčiate klientui žinutę, jog jums nerūpi jų laikas. Visuomet stenkitės išvykti 15 minučių anksčiau. Jei į tam tikrą vietą vykstate pirmą kartą, naudokite GPS navigaciją.

Savo išvaizdos nepatikrinimas. Neatvykite į susitikimą pasišiaušusiais plaukais ir nekarpytais nagais. Įvaizdis yra svarbi pardavimo dalis. Prieš išvykstant į susitikimą dar kartą žvilgtelėkite į veidrodį.

Per daug bičiuliškas elgesys. Atrodote pernelyg nenatūralus, jei į potencialų klientą žiūrėsite kaip į seną gerą draugą. Gerbkite kiekvieną asmenį, tačiau nesivelkite į asmeniškumus, pvz. gražybinius žodelius ir bičiuliškus apsikabinimus.

Kalbėjimas vietoj klausymosi. Norint sudaryti pardavimo sutartį, jums reikia užmegzti ryšius ir išsiaiškinti kliento poreikius. Negalite padaryti nė vieno dalyko jei jūsų liežuvis judės visą laiką. Domėkitės savo klientais. Užduokite klausimus.

Ginčijimasis su klientais. Jei potencialus klientas nesutinka su jūsų požiūriu, ginčais nieko neišspręsite. Vietoj to pasiteiraukite kliento, kodėl šis laikosi tokios nuomonės. Tuomet klausykite. Galbūt sužinosite ko nors naujo.

Standartinės pardavimo kalbos sukalbėjimas. Žinoma, galbūt jūsų pasirašyta kalba yra tokia gera, kad kartais parduodate. Tačiau niekas nenori klausytis tradicinės, visiems skirtos kalbos. Klientas yra individas, turintis savus poreikius.

Savo produkto neišmanymas. Potencialus klientas nenori girdėti tokių frazių kaip „turiu išsiaiškinti ar tokia galimybė pas mus egzistuoja“. Kitaip tariant, turite žinoti produkto ar paslaugos, kurias parduodate, galimybes.

Mobilaus telefono neišjungimas. Auč! Ką sau galvojai? Jokie skambučiai ar žinučių atrašymai negali būti svarbesni už bendravimą gyvai su prieš jumis esančiu žmogumi. Kai kalbatės su potencialiu klientu, išjunkite telefoną arba telefono garsą.

Pokalbio plano neturėjimas. Kliento laikas yra ribotas, todėl labai vertingas. Nevaikščiokite aplinkui, o eikite tiesiai prie to, dėl ko susirinkote. Turėkite nedidelį planelį, dėl ko susirinkote ir ką ketinate aptarti.

Užsibuvimas susitikime. Jūsų potencialūs klientai turi daugybę kitų darbų, kuriuos privalo nudirbti užuot tuščiai plepėję su jumis. Nustatykite susitikimo laiko limitą ir neviršykite jo.

Nesvarbu, ką jūs darytumėte – užsiimtumėte prekės ženklo rinkodara, teisintumėtės savo žmonai ar girtumėte savo projektą investuotojams.

Ir jei pradžia nebus tinkama, tai labai lengvai galite pasiųsti ne tokią žinią, kokios reikėtų, galite įžeisti, galite apmaudžiai nepasiekti savo tikslo.

Bendravimas skaitmeniniame amžiuje

Žinios dabar perduodamos akimirksniu. Labai padaugėjo komunikavimo priemonių. Informacijos perdavimo tinklai nepaiso valstybių sienų, pramonės šakų ir ideologijų. Tačiau Karnegio patarimai dėl to nepaseno. Atvirkščiai – tapo dar aktualesni.

Gyvename beprecedenčiame savigalbos ir reklamavimosi amžiuje. „YouTube“ svetainėje tam tikri vaizdo įrašai išpopuliarėja per kelias savaites ir susilaukia visuotinio dėmesio, tokio, kokiam pasiekti anksčiau reikėdavo nertis iš kailio ne vienus metus ar dešimtmečius.

Dabar bendrauti ir sąveikauti su kitais tenka daug dažniau nei ankstesniais laikais, tai ir gebėjimai tą daryti duoda daugiau naudos nei anksčiau.

Kadangi gyvename tokiame amžiuje, kai garsenybės įtaką galima pasiskolinti kaip kokią paskolą iš banko, o žiniasklaidos dėmesį galima patraukti, pavyzdžiui, cypiančiais automobilio ratais, tai tuo svarbesnė tampa kokybiška komunikacija.

Nuo Karnegio laikų nepasikeitė tik vienas dalykas – tai, kad išliko aiškus skirtumas tarp skolintos įtakos (kurią sunku išlaikyti ilgesnį laiką) ir pelnytos, savo pastangomis įgytos įtakos (kuri pastovi ir nekintama). Karnegis buvo pelnytos įtakos meistras.

Duodamas interviu garsus knygų autorius Gajus Kavasakis aiškino: „Skaitmeninis komunikavimas leidžia greičiau ir pigiau susisiekti su daugiau žmonių, bet kas iš to – nevykėlis ir liks nevykėliu“.

Kokybė svarbiau už kiekybę

Reikėtų nepamiršti, kad šiandien santykių sėkmė matuojama ne žiniasklaidos matais – ne kuriais iš jų naudotis, ne tuo, kiek draugų, gerbėjų ar šalininkų kas nors sugebėjo įgyti. Ji matuojama prasmingumo matais.

Nuo prasmingumo priklauso ir kiekvienos žiniasklaidos priemonės efektyvumas. Kai jau galite pasiūlyti ką nors prasmingo, tada rinkitės tinkamiausią tam atvejui žiniasklaidos priemonę.

Tačiau jei tai priemonei teiksite pirmenybę nepaisydami prasmingumo, tai kils pavojus, kad tai, ką norėsite pasakyti, taps, Šekspyro „Makbeto“ žodžiais tariant, „bepročio papasakota istorija, tuščiais, nieko nereiškiančiais žodžiais“.

Atėjus socialinių tinklų laikams, kai visos tos trumposios žinutės ir panašūs dalykai tapo patogiomis priemonėmis bendrauti su draugais, šeimos nariais, kolegomis, tai sukėlė ir tuščių žodžių antplūdžio pavojų.

Tačiau tuščiais žodžiais gali tapti ne tik tos iki 140 raidžių dydžio trumposios žinutės: bet kuri žiniasklaidos priemonė, perduodanti prasmės neturinčias žinutes – televizijos reklaminiai pranešimai, klientų elektroniniai laiškai, nenuoširdūs sveikinimai gimtadienio proga, – nepasieks savo tikslo.

Kituose trijuose puslapiuose pateikiame tris svarbiausius patarimus, kuriuos reikia taikyti tiek skaitmeninėje, tiek realioje erdvėje. Tačiau mūsų pateikiami pavyzdžiai bus labiau susiję su naujais komunikacijos būdais.

Žinoma, sąvoka „inovacija“ yra plati. Ji apima ir verslo idėjas, ir pajamų modelius, ir pačią verslo koncepciją. Kai kurių bendrovių pasirodymas sąraše nestebina, kitos – mažiau ar visai nežinomos.

Remdamiesi minėtu šaltiniu pateikiame dešimt bendrovių, iš kurių reikia mokytis kiekvienam iš mūsų!

Dešimt inovatyviausių bendrovių internete

„Google“ – už inovacijas daugelyje sričių. Šiai bendrovei priklauso didžiausias vaizdų talpinimo portalas „YouTube“, per kurį bus galima matyti įprastus kanalus. Bendrovės sukurta „Chrome“ naršyklė funkcionalumu ir patogumu pralenkė „Firefox“. Reklama nebėra vienintelis „Google“ pajamų šaltinis.

„Tencent“ – už Kinijos interneto plėtrą ir veržimąsi į Vakarus. Gigantei priklauso daugiau nei 700 mln. vartotojų duomenų bazė, 3 mlrd. dolerių metinės apyvartos ir 1 mlrd. dolerių grynojo pelno. Jos sukurta „QQ“ mobiliųjų aplikacijų platforma konkuruos su „Apple iTunes“ ir Iljo Laurso „GetJar“.

„Airbnb“ – už interneto panaudojimą peržvelgiant butus. Praeitais metais šios paslaugos naudojimas pakilo 500 proc. Iš viso per metus rezervuota 5 mln. naktų apsistojimui. Bendrovės įtaka jaučiama ir kitose srityse, pvz. automobilių skelbimuose ar komercinių patalpų nuomoje.

„Dropbox“ – už supaprastingą debesų kompiuterijos naudojimą. Tarp daugelio kitų debesų kompiuterijos paslaugas teikiančių bendrovių, ši sukūrė patogiausią variantą – įkeliant norimus failus į aplankalą kompiuteryje. Tuomet failai automatiškai perkeliami į serverį. Šiuo metu bendrovės vertė siekia 4 mlrd. JAV dolerių.

„Gogo“ – už galimybę naudotis internetu skrendant lėktuvu. Iš dešimties JAV oro linijų, bendrovė dirba su devyniomis. Šioje naujoje rinkoje „Gogo“ priklauso 85 proc. dalies. Viskas paremta bevielio ryšio „Wi-Fi“ zonomis, į kurias patekus vartotojas turi galimybę prisijungti prie interneto.

„Akamai„- už serverių informacijos perdavimą vartotojams. Interneto turinys sunaudoja 30 proc. viso interneto duomenų srauto, o sudėtingi kompanijos algoritmai padeda stipriai pagerinti svetainių darbą tokiems klientams kaip „Apple“, „Facebook“ ar „Netflix“.

„Zaarly“ – už patogios platformos pardavėjams sukūrimą. Koncepcija labai paprasta: pirkėjas ar pardavėjas nurodo paslaugų, kurių jam reikia arba kurias parduoda ir įvardija savo kainą. Bendrovė neseniai pritraukė 14 mln. dolerių investicijų.

„CloudFlare“ – už patikimą tinklalapių apsaugą. Iš esmės tai yra apsaugos produktas, saugantis nuo grėsmių, galinčių sulėtinti ar sustabdyti svetainės darbą. Tuo metu kai jūsų tinklalapis perkraunamas, svetainė perkeliama į laikiną serverį, kurį vartotojai gali lengvai pasiekti.

„Pinterest“ – už nuostabių nuotraukų išpopuliarinimą. Portalo dėka galite savo asmenybę pristatyti vaizdais, t.y. gražiomis nuotraukomis. Visai neseniai portalo lankytojų skaičius perkopė 10 mln. per mėnesį, o augimas nesustojo. Šiuo metu Silicyje tai pati geidžiamiausia bendrovė.

„Badoo“ – už didžiausio ir funkcionaliausio pažinčių portalo sukūrimą. Portalas sparčiai augti ėmė praeitais metais ir šiuo metu vartotojo skaičius siekia beveik 140 mln. Svetainė turi tokias funkcijas, kaip „Ledų pralaužiklis“ (angl. „Ice Breaker“), kurio dėka daug lengviau pakalbinti nepažįstamąjį.

Žinoma, sėdėjimas prie stalo yra gerai, jei tuo metu pergalvojama bendrovės strategija. Tačiau nieko neveikimas yra blogas dalykas jei apima atidėliojimą, vilkinimą, sprendimų nepriėmimą ir pasyvumą.

Šiame straipsnyje paaiškinsiu kodėl strategijos guru Tomas Pytersas (Tom Peters) buvo teisus sakydamas, kad „chaotiškas veiksmas yra geriau nei tvarkinga neveikla“.

Inercija ir neveiklumas

Bekultūrėje bendrovėje darbuotojai nieko nedaro. Sprendimai nepriimami. Galimybės prarandamos. Niekas nenori prisiimti atsakomybės. Daug naudingiau sėdėti patogioje pozicijoje ir nesivelti į papildomus darbus.

Mano mėgstamiausias tokios kompanijos pavyzdys yra bankas, kur darbuotojai užuot sprendę savo klientų problemas, pasiunčia juos į kitoje gatvės pusėje esantį banką.

Tuo tarpu inovatyviose kompanijos žmonės imasi iniciatyvos. Jie kuria kažką naujo nelaukdami, kol vadovas jiems paskirs kokią užduotį. Jie stengiasi kuo greičiau atlikti standartines funkcijas, kad galėtų kuo greičiau užsiimti kažkuo nauju.

Keturios priežastys kažko imtis

Mažos pergalės yra svarbu. Jos įkvepia pasitikėjimo savimi ir veda į didžiules pergales. Pasistumėjimas tinkama kryptimi gali sukelti virsmo tašką, kurio dėka bus pasiekiama kritinė vartotojų masė. Natūralus pasitikėjimas ateina būtent nedidelių pergalių dėka.

Dideli pasiekimai sukuriami gabalėliais. Tūkstančio mylių kelionė prasideda nuo pirmo žingsnio. Sulig kiekvienu žingsniu artėjate tikslo link. Produktyviai dirbantys žmonės kasdien stengiasi atlikti vienu veiksmu daugiau, atsakyti vienu skambučiu daugiau ir pan.

Tobulybė nėra pageidaujamas rezultatas. Pamirškite tobulybę. Tiesiog užsiimkite kuo nors. O jei nepasiseks? Galėsite bandyti vėl. Pasaulyje, kuris pasižymi dideliais pokyčiai ir nežinomybe, visuomet atsiras erdvės improvizacijai. Mūsų moto: „Geriausias yra gero priešas“ (angl. „Best is the enemy of good“).

Veikla sukuria energiją ir pagreitį. Tiesiog daug naudingiau užsiimti bet kuo negu neveikti nieko. Persidirbimas gali pasireikšti stresu, tačiau iš tiesų stresas kyla iš kontrolės nebuvimo. Jei žinote ką darote, streso nejausite. Darbai neatima energijos, o tik ją padidina.

Vietoj išvadų

Šie principai reprezentuoja daugiau nei tik vadybos patarimus. Jei atspindi „darymo“ filosofiją, kuri esminė kiekviename versle. Vienintelis būdas aktyviai plėsti verslą yra būti aktyviu. Susitaikykite.

Kartais tai nėra lengva. Organizacinės kultūros, autokratiški vadovai, nelinkę bendradarbiauti kolegos, didžiulė nežinomybė rinkoje – visa tai gali sustabdyti mus nuo veiksmo ir priversti laukti. Tačiau triumfuoja tos bendrovės, kurios griebiasi veiklos užuot ko nors laukusios.

Nepaisant to, kad paslaugos yra labai svarbi mūsų ekonomikos dalis, rinkodaros akademikai lig šiol skyrė mažai dėmesio paslaugų rinkodarai.

Tai nebūtų taip svarbu, jei paslaugos ir produktai būtų reklamuojami taip pat, tačiau taip nėra. Produktus ir paslaugas reklamuoti reikia skirtingai.

Šiame straipsnyje pabrėšime tris pagrindinius paslaugų ir produktų skirtumus. Taip pat pateiksime penkias rinkodaros strategijas, kurios skirtos būtent paslaugoms išpopuliarinti.

Trys išskirtinės paslaugų savybės

Nors paslaugų sektorius yra labai įvairus (pradedant grožio salonais ir baigiant elektros tiekimu), visos paslaugų įmonės turi tris unikalius bruožus, kurias dabar ir aptarsime.

Neapčiuopiama vertė

Produktas yra objektas, įrenginys, daiktas. Paslauga yra darbas, atlikimas, pastangos. Kai produktas įsigyjamas, klientas turi kažką apčiuopiamo. Kažką, ką galima pamatyti, paliesti, galbūt pauostyti ar net užsivilkti ant kūno.

Kai įsigyjama paslauga, dažniausiai nėra nieko apčiuopiamo, ką galima parodyti. Pinigai išleisti, tačiau drabužių spintoje tiek pat, kiek ir anksčiau. Niekas nepasikeitė.

Taip yra todėl, kad paslaugas galima suvartoti, bet niekuomet – turėti. Nors paslaugų įgyvendinimui būtini kiti apčiuopiami produktai – taksi paslaugoms reikalingas automobilis – vartotojui tie produktai neatitenka.

Dauguma pasiūlymų rinkoje yra apčiuopiamų ir neapčiuopiamų elementų junginys. Į restorano paslaugas įeina aptarnavimas, maisto paruošimas, stalo nuvalymas, o į produktus įeina interjeras, pats maistas ir stalas.

Tai, kad paslaugų neina pamatyti ir paliesti, taip pat reiškia, jog paslaugos sunkiau apibūdinamos, todėl sunkiau įsimenamos. Tai labai svarbu rinkodaroje, kur komunikacija veiksmingesnė turint tam tikras daiktines, t.y. apčiuopiamas asociacijas.

Tuo pačiu metu vykstanti gamyba ir vartojimas

Paprastai prekės iš pradžių pagaminamos, tuomet parduodamos, o tuomet suvartojamos. Tuo tarpu paslaugos iš pradžių parduodamos, o tuomet vienu metu ir „gaminamos“, ir vartojamos.

Tarkim, profesorius universitete dėsto paskaitą (gamyba), o tuo metu studentai užsirašinėja tai, ką šis sako (vartojimas). Vaikų auklė prižiūri vaikus (gamyba), kai tuo tarpu vaikai yra prižiūrimi, o tėvai gali susikoncentruoti ties kitais darbais (vartojimas).

Tuo pačiu metu vykstanti gamyba ir vartojimas reiškia, kad paslaugos teikėjas turi būti fiziškai šalia, kai vartojama paslauga. Stomatologas turi būti šalia paciento, o muzikos atlikėjas priešais auditoriją, t.y. ant scenos.

Kalbant apie paslaugas, labai svarbus „kaip“ faktorius. Tarkim, tiekiant prekes labai svarbu kada ir kur vartotojams reikia šių prekių, t.y. prekes svarbu pateikti tinkamoje vietoje ir tinkamu laiku.

Su paslaugomis daug svarbesniu rodikliu tampa „kaip“, t.y. kaip suteikiamos paslaugos? Kaip klientą aptarnauja automobilio mechanikas, advokatas, mokytojas ar finansų patarėjas? Skalbimo mašinos negali būti šiurkščios ir nerūpestingos, tačiau paslaugų bendrovės, kuri užsiima drabužių skalbimu, darbuotojai – gali.

Tiesa, pats smulkusis verslininkas savo gyvenimu nesidžiaugia. Pirmieji metai buvo išties jaudinantys, antrieji – taip pat. Ir nors verslas auga kiekvienais metais, didžiulio pasitenkinimo jame nebėra. „Norėtųsi išbandyti ko nors naujo, bet vargu ar prisiversiu“, – atvirauja jis.

Verslo tęstinumo klausimas

Galiausiai, Mindaugas patyrė stiprią stuburo traumą, dėl kurios penkis mėnesius negalės dirbti biure. Staiga, jam iškilo tokie klausimai, kaip „Ar gali mano verslas „suktis“ be manęs?“

Vienas svarbiausių verslo plano aspektų yra verslo tęstinumo klausimas, t.y. ar veikla bus vykdoma toliau, net kai jos savininkas privalo atsitraukti? Juk atsitraukti tenka visiems, tad geriau dabar, nes po to bus per vėlu.

Knygos „Efektyvus verslo perdavimas“ autorius, Viljamas Rotvelas (William Rothwell) teigia: „Mes esame linkę manyti, kad blogi dalykai mus aplenks – iš prigimties visi esame optimistai“.

Mindaugas sako, jog netikėta trauma buvo pavojaus varpai, kurių skambesio nebegalima ignoruoti. „Privalėjau labai greitai perprasti, ko reikia, kad mano verslą išlaikyti ir išplėtoti dar labiau galėtų kiti žmonės, be mano įsikišimo.“

Penki verslo delegavimo žingsniai

Aprašyk savo darbo funkcijas. Lengva įsitraukti į kasdienes užduotis ir prarasti koncentraciją ties svarbiausiais darbais. Žinokite, kaip leidžiate savo laiką darbe ir viską dokumentuokite. Kokias užduotis atliekate trumpalaikėje ir ilgalaikėje perspektyvose?

Identifikuokite prioritetus. Atlikę pirmąjį žingsnį suprasite, kad vienos užduotys yra svarbesnės už kitos. Identifikuokite prioritetus. Tą galite suprasti susirašydami visas užduotis ir nutardami, kokių funkcijų neatlikus (ar atlikus prastai) bus patirti didžiausi nuostoliai. Būsimas jūsų verslo vadovas žinos, kas yra verslo pamatas – dalykas, kurio niekuomet negalime sugriauti.

Sukurkite procesus. Kruopščiai, nuosekliai ir žingsnis po žingsnio aprašykite svarbiausių, t.y. prioritetinių darbų procesą. Taip užtikrinsite, jog šie darbai bus kruopščiai atlikti. Žinoma, ilgainiui šių darbų specifika keisis, bet pradžia turi būti užtikrinta.

Identifikuokite idealiausius kandidatus. Perimdami jūsų funkcijas kažkas turės perimti ir jūsų vadovo postą. Susirašykite visus darbuotojus, įvertinkite jų stipriausias ir silpniausias savybes. Pradžioje išsirinkite du vienas kitą papildančius vadovus.

Atsitraukite, kol dar galite. Dažnai reikia nelaimės, kad smulkusis verslininkas suprastų, jog laikas atsitraukti nuo verslo. Tačiau iš tiesų jau šiandien galite deleguoti kai kurias užduotis darbuotojams. Tikėtina, jog darbuotojams tai suteiks daugiau motyvacijos.

Vietoj išvadų

Mindaugas sakė, jog po dviejų metų jo vizitinių kortelių gamybos verslas buvo 99 proc. deleguotas. Tai jam suteikė džiaugsmo, nes verslo rodikliai (apyvartos ir grynojo pelno) buvo augantys.

Tačiau mūsų herojus nesėdėjo rankų sudėjęs ir išplėtė verslą į kitas sritis: knygų leidybą, vieno žurnalo leidybą. Anot jo, atsitraukimas padėjo pamatyti „pilną vaizdą“ ir užsiimti didesnę įtaką verslo sėkmei turinčiomis užduotimis.

Tačiau, pripažinkite, tai labai tolimos asmenybės, kurių sėkmei pakartoti prireiks mažiausiai 20 metų, o gal ir daugiau. Kartais įkvėpimas vaikšto visai šalia mūsų. Net keista, kiek daug įkvepiančių asmenybių gyvena Lietuvoje.

Šiandien norime pristatyti Renatą Švetkauskienę ir jos 2,5 metų gyvuojantį portalą mamoms MamosTurgelis.lt.

Verslas kurtas iš poreikio

Vieni nori tapti verslininkais jau nuo vaikystės, kiti tampa neplanuodami. Pastarajai kategorijai ir priklauso mūsų straipsnio herojė. Artėjant šeimos pagausėjimui Renata ėmė domėtis kur galėtų pigiau įsigyti vaikiškų drabužėlių, vežimėlių ir kitų daiktų.

Išnaršiusi visą internetą p. Švetkauskienė rado daugybę padrikai sudėliotų skelbimų, išsimėčiusių po įvairias kategorijas ir rubrikas. Tuomet ir šovė į galvą puiki idėja – sukurti vieną skelbimų portalą, kuris būtų skirtas vienai auditorijai – mamoms.

Tiesa, portalo įkūrėja prisipažįsta, jog verslą pradėti paskatino jos vyras, kuris taip pat užsiima verslu. „Jei ne mano vyras, tai portalas taip ir nebūtų gimęs“, – tikina Renata ir tuoj pat duoda vieną patarimą visiems pradedantiesiems: „Turi idėją – daryk“.

Verslo pradžia primena tradicinį kelią: programavimo darbus atliko vienas pažįstamas, dizaino – kitas, pirmieji apsilankę vartotojai buvo pažįstamos mamos. „Nieko stebuklingo čia nėra. Kai užsibrėži tikslą, viskas susidėlioja savaime“, – tvirtina ji.

Nuoširdi rinkodara atsiperka

Vienas pirmųjų dalykų, kuriuos Renata atliko įkūrusi portalą, tai išsiuntė daug laiškų vieno populiaraus diskusijų portalo mamoms dalyvėms. Tai nebuvo brukalai (angl. SPAM), kadangi nebuvo dviejų vienodų laiškų – mamos buvo kviečiamos pasidalinti savo turimu „turtu“ individualiai. Renata tikina, kad nuoširdus pakvietimas atsiperka visada.

Atėjusios vieną kartą, mamos ėmė pasakoti apie šį itin naudingą portalą kitoms. „Reikia sukurti gerą produktą ir nereikės vykdyti jokios rinkodaros – ją atliks patys vartotojai“. Apie portalą žodis ėjo iš lūpų į lūpas, t.y. rekomendacijomis.

Šiuo metu portale per mėnesį patalpinama ~3 tūkst. naujų skelbimų. Pagal populiarumą pirmauja drabužių vaikams, žaislų, vežimėlių ir daiktų mamoms kategorijos. Didžiausias lankomumas – žiemą, o vasarą šiek tiek prastesnis (žr. iliustraciją žemiau).

Su p. Renata dar šiek tiek užsišnekame ir atrandame įdomią metaforą: „Verslo vystymo procesas labai panašus į vaiko auginimo procesą. Augini, maitini, prižiūri“. Ne veltui verslo terminologijoje yra sąvoka „verslo gyvenimo ciklai“, kuriame verslas (visai kaip ir vaikas) turi pereiti tam tikras stadijas: kūdikystę, vaikystę, paauglystę, brandą ir kt.

Į ateitį portalo savininkė žiūri optimistiškai. Vaikeliai – Herkus ir Grantas – auga, tad turi augti ir verslas. Renata prasitaria, kad netrukus pasirodys dar vienas panašus portalas. Matyt vėl poreikis prispyrė… juk vaikai tai auga!

Mūsų portalas nusprendė dar kartą žvilgtelėti praeitin ir pateikti ištrauktą iš vienos įdomiausių sovietinių knygų, kuri parašyta 1984-iais metais.

Iš pradžių Viktoro Pekelio „Žmogaus galimybės“ buvo išversta į čekoslovakų, prancūzų, vokiečių, estų, gruzinų ir armėnų kalbas. Vėliau, 1988-iais leidykla „Mokslas“ ją išleido ir Lietuvoje. Pateikiame ištrauką apie genialumą.

Neaiški genialumo kilmė

Klausimas, ką galima laikyti genijumi, ne toks paprastas, kaip atrodo iš pirmo žvilgsnio. Dėl daugelio vardų iki šiol nenutilo ginčai – diskusijos tęsiasi.

Tiesa, šiuo požiūriu turime įdomų, tarsi statistinį nuomonių apdorojimą, atliktą palyginti neseniai, mūsų amžiaus pradžioje. Štai kas paaiškėjo.

Genijaus vardo verti ne daugiau kaip 400 žmonių. Ne kažin kas penkių tūkstantmečių civilizacijos istorijai – kiek mažiau kaip vienas „neabejotinas“ genijus per dešimtmetį visai žmonijai. Taip, genijų, kaip matome, gimsta skaudžiai mažai!

Genijai, šie savotiški civilizacijos raidos ženklai, nuo amžių traukė, jaudino, netgi baugino žmones. Vis dėlto apie genialumą, genijus moksliškai patikimai parašyta nedaug. Galbūt tyrinėtojai negali perprasti šio sudėtingiausio reiškinio esmės?

O patys genijai? Argi jie negali papasakoti apie save, apie savo kūrybos principus? O gal nenorėjo? Ar nenori? Juk manoma ir taip: genijai tyčia, kaip viduramžių meistrai, slepia savo paslaptis.

Neatsitiktinai kartą Aleksandras Grinas pasakė: „Puškinas puikiausiai žinojo, kad jis genialus. Tačiau jis buvo užtenkamai protingas ir atsargus, kad apie tai niekam nieko nepasakotų. Žmonės dar nepriaugo iki to, kad ramiai žiūrėtų į tokius pareiškimus.“

Genialių kūrėjų veikaluose pabirę šimtai prisipažinimų apie kankinančias pastangas suprasti, kas dedasi jų viduje stebuklingomis polėkių ir praregėjimų akimirkomis.

Genijus – tai vaikas

Nors ir labai keista, bet yra žmonių, kurie net mūsų laikais genijus laiko savotiškais mediumais, per kuriuos kažkokia aukščiausioji būtybė mums – paprastiems mirtingiesiems – praneša savo nepaprastų apmąstymų rezultatus.

Kiti drauge su Šopenhaueriu teigia, jog genijus – vaikas („kiekvienas vaikas iš dalies yra genijus, ir kiekvienas genijus iš dalies vaikas. Juodu panašūs pirmiausia naivumu ir didingu paprastumu“).

Beje, ir Kornėjus Čiukovskis, puikus vaikų psichologijos žinovas, knygoje „Nuo dvejų iki penkerių“ rašė: „Pradedant nuo dviejų metų, kiekvienas vaikas trumpam tampa genialiu lingvistu. Iš tiesų vaikas yra didžiausias mūsų planetos proto darbininkas, kuris, laimė, šito net nenutuokia“.

Didžias paslaptis slepia vaikų kūryba – kiekviename vaike nepakartojama, kūrybinė labaratorija su nežabota fantazija, kurios skrydis beribis ir nesuvaldomas. Pasižiūrėkime vaikų piešinių ir įsitikinsite, kokie įvairūs jų užfiksuoti atradimui.

„Mes visi turėdami arti dvidešimt metų, būtume didžiais chemikais, matematikais, botanikais, zoologais, jeigu vaikiškas nepasotinamas domėjimasis aplinkiniu pasauliu neprisloptų mumyse, kol tolydžio kaupiamos pirminės būtiniausios mūsų egzistavimui žinios“.

Savo klientams užduodus tokius klausimus: Iš kokių svetainių ateina lankytojai? Kuris puslapis yra pats skaitomiausias? Koks procentas vartotojų grįžta atgal? Kiek lankytojų tampa klientais? Retai kada į kurį atsakoma.

Pagrindinis dėsnis, kurio reikėtų laikytis visiems tinklalapiams be išimties: didelis lankomumas negarantuoja didelių pajamų.

Kokybė svarbiau už kiekybę

Nesugebėjimas atsakyti į prieš tai pateiktus klausimus rodo, jog vadovai savo dėmesį sutelkia ne į kokybę, o kiekybę. Visai nesvarbu kiek žmonių apsilanko į jūsų prezentacinę firmos svetainę, svarbu, kad apsilankytų „tinkami“ žmonės.

Rūpestingi svetainės administratoriai visuomet žino, kas ir kodėl lankosi svetainėje. Kad tai žinotum, nereikia baigti specialų mokslų ar turėti penkų metų patirtį internetinėje rinkodaroje. Viskas, ko reikia – „Google Analytics“ sistemos (nemokama).

Norėdami įdiegti „Google Analytics“ skaitiklį, reikia nukopijuoti pateiktą kodą (angl. script) į savo tinklalapį. Kelių valandų bėgyje šis kodas yra užfiksuojamas ir sistema pradeda kaupti duomenis.

Galima sužinoti kiek į svetainę ateina vartotojų (unikalių apsilankymų ir paspaudimų), kaip ilgai jie užsibūna, iš kokių svetainių atėjo, kokiais raktažodžiais per paieškos sistemą rado jus, iš kokių šie vartotojai miestų ir t.t.

Penki svarbiausi klausimai

Ar jūsų lankytojai žino, kas jūs? Jei jūsų bendrovės pavadinimą vartotojas sužino į „Google“ įvesdamas raktažodžius „svetainės dizaino paslaugos“ ar „gėlių pristatymas“ ir užklydęs į jūsų svetainę – tai geras ženklas. Blogai tada, jei didžiąją dalį paieškos frazių sudaro jūsų pavadinimas.

Ar jūsų lankytojai yra potencialūs klientai? Tarkim, jog jūs pardavinėjate teniso raketes. Žmonės, kurie randa jūsų tinklalapį raktažodžiu „tenisas“, tikriausiai neketina pirkti iš jūsų teniso raketes. Žmonės, kurie jus randa raktažodžiu „teniso raketės“, galbūt įsigys prekių. Žmonės, kurie jus randa „Dunlop teniso raketės“ raktažodžiu, didina tikimybę įsigyti rakečių porą – jie žino, ko nori.

Ar internetinė reklama atsiperka? Jeigu 20 proc. internetinės reklamos biudžeto skiriate optimizavimui paieškos sistemoms (SEO), o per „Google“ į jūsų svetainę apsilanko 40 proc. visų vartotojų – ši priemonė veikia ir į ją galima investuoti daugiau.

Ar jūsų lankytojai „pabėga“ pamatę pagrindinį puslapį? Paslauga „Google Analytics“ turi rodiklį, pavadinimu „atšokimo procentas“ (angl. bounce rate), kuris parodo, koks procentas žmonių palieka svetainę vos į ją atėję. Jei šis procentas siekia 60 proc. ar daugiau – stipriai susirūpinkite. Susidomėjimas jumis dingsta labai greitai.

Ar jūsų lankytojai atsiverčia produktų ir paslaugų skiltį? Internetinio tinklalapio tikslas yra pateikti informaciją apie gaminamus produktus bei teikiamas paslaugas. Jeigu vartotojai nepasiekia šių rubrikų, internetinis tinklalapis tampa bevertis.