Rinkodara

Devynios rinkodaros praktikos

Yra devyni būdai rinkodarai sukurti ir plėtoti

Nugalėti didinant rinką

Valdantys didesnę rinkos dalį uždirba daugiau nei jų silpnesni konkurentai. Jie džiaugiasi masto ekonomija ir tuo, kad jų ženklas žinomesnis. Veikia ženklo pažinimo efektas, ir nauji klientai mieliau renkasi tokios kompanijos gaminius.

Geriausias lietuviškas pavyzdys neabejotinai yra „Alma Littera“, dominuojantys knygų leidybos rinkoje. Bendrovė taiko gudrią kainodarą, t.y. knygas parduoda brangiai, tačiau konkurentams pradedant leisti pigesnes knygas, jas greitai sumažina ir priverčia konkurentus „drebėti“. Sekantį konkurentai nesiryžta konkuruoti žema kaina.

Nugalėti prisitaikant prie klientų poreikių

Daugelis pirkėjų norės, kad pardavėjas, pristatydamas gaminį, atsižvelgtų į jų poreikius – tiek prekės kokybės, tiek aptarnavimo prasme. Viešbučio klientas gali pageidauti kambario ne parai, o tik pusei paros.

Panašūs poreikiai gali atverti verslui naujas galimybes. Vis dėlto daugumai tiekėjų prisitaikyti prie panašių vartotojų poreikių gali būti per brangu, o Lietuvoje dažnai koją pakiša ir verslininkų nelankstumas. Kita vertus, jei klientas kavinėje paprašo vandens, nors tokio meniu nėra, įpilti vandens padavėjai neturėtų būti sunku.

Nugalėti nuolat tobulinant produktą

Nuolatinis produkto savybių gerinimas yra teisinga strategija, ypač tuo atveju, kai kompanija šioje srityje gali būti lyderė. Ši strategija dažnai taikoma IT versle, tarkim, vieną programinę įrangą keičia tobulesnė ir taip toliau.

Tačiau ne visi produkto patobulinimai vertingi. Kiek brangiau sutiks mokėti vartotojai, jei jiems bus paaiškinta, jog valiklis yra geresnis, skutimosi peiliukas aštresnis, automobilis – greitesnis? Kai kurie gaminiai taip ištobulinami, kad bandyti dar labiau juos pagerinti jau nėra prasmės.

Nugalėti gaminant naujus produktus

Dažnai pamokama: „Atsinaujink arba mirk“. Tiesa, kai kurios bendrovės, inovacijų lyderės, pavyzdžiui, „Sony“ ar 3M, uždirba neregėtus pelnus diegdamos įspūdingus naujus produktus.

[quote]Viena populiariausių šių dienų rinkodaros klišių yra ta, kad laimi ta kompanija, kuri nuolat pranoksta klientų lūkesčius. Atspėdamas kliento lūkesčius, jo poreikius tik patenkinsi, pranokdamas jo lūkesčius – sužavėsi. Didelė tikimybė, kad tokiu atveju pirkėjas taps lojalus.[/quote]

Tačiau vidutinei kompanijai sunku tikėtis sėkmės diegiant naujoves. Apie 80 proc. naujų gaminių nepasiekia savo užsibrėžtų pardavimo tikslų. Dilema, su kuria susiduria kompanijos, yra tokia: nediegdamos naujų gaminių jos išnyks, o diegdamos gali prarasti didelius pinigus.

Nugalėti einant į sparčiai augančias rinkas

Greitai besivystančios rinkos yra patrauklios, tikros žvaigždės. Kai kurie tokių rinkų lyderiai susikrovė turtus, tačiau vidutinės firmos (jų yra dauguma) tokioje rinkoje ilgai neišsilaiko ir geriausia ką gali padaryti, tai parduoti savo turimą įdirbį.

Šimtai naujų programinės įrangos gamintojų įžengia į šią rinką, o išlieka vos kelios. Milžinė „Microsoft Office“ tapo standartu, o kitos – nė kiek ne blogesnės – buvo nustumtos į šoną. Bėda ta, kad šiose sparčiai besivystančiose rinkose gaminiai sensta labai sparčiai, ir norėdama išsilaikyti kompanija turi nuolatos siūlyti naujovių.

Kaip gerą pavyzdį galime paminėti grupinių apsipirkimų bumą Lietuvoje ir pasaulyje. Žinome tik keletą garsių vardų (grupinis.lt., beta.lt), tačiau šioje rinkoje bendrovių yra begalės. Kai kurios jau išnyko, kitos dar tik išnyks. Ir netgi jei esate lyderis („Groupon“) bei gaunate pelną, dažniausiai tuoj pat vėl jį investuojate į plėtrą.

Nugalėti pranokstant klientų lūkesčius

Viena populiariausių šių dienų rinkodaros klišių yra ta, kad laimi ta kompanija, kuri nuolat pranoksta klientų lūkesčius. Atspėdamas kliento lūkesčius, jo poreikius tik patenkinsi, pranokdamas jo lūkesčius – sužavėsi. Didelė tikimybė, kad tokiu atveju pirkėjas taps lojalus.

Bėda ta, kad kartą patenkinti kliento lūkesčiai ateityje bus dar didesni, ir tada įtikti bus sudėtingiau ir daugiau kainuos. Galiausiai kompanija turės nusileisti, sutikdama tenkinti tik įprastus kliento lūkesčius.

Žymos

Apie autorių

Artūras Morkeliūnas

Rašyti komentarą

Komentuoti čia