Technologijos verslui

CRM – efektyvus klientų valdymas (II dalis)

CRM taikymas smulkiajam verslui

Pirmoje dalyje bendrais bruožais pristatėme, kas yra CRM, kokios jos galimybės ir didžiausi trūkumai.

Tikriausiai daugelis smulkaus verslo savininkų skeptiškai numoja ranka į tokius straipsnis, manydamos, kad CRM yra stambiųjų verslų rūpestis. Gal prieš kokius penkerius metus jie būtų buvę teisūs, tik ne šiandien.

Tyrimai ir kasdienė praktika rodo, kad įdiegusios CRM, daugiausia laimi būtent mažos ir vidutinės įmonės. Manote, kad mažos ir vidutinės įmonės negali sau leisti CRM dėl riboto biudžeto? Tada pagalvokime dar kartą.

[post_blocks]

Geriau mokytis iš svetimų klaidų

Pirmiausia, kiekvienas vadovas turėtų savęs ir kolegų paklausti – kiek vidutiniškai užmegztų ryšių prarandama? Kiek derybų nutrūksta? Kokios potencialios pajamos prarandamos? Ir svarbiausias klausimas – kodėl taip atsitinka?

JAV tyrimų bendrovė „AMR Research“ apklausė smulkaus ir vidutinio verslo atstovus ir paaiškėjo, kad vidutiniškai nutraukiama apie 70 proc. sudarytų sandorių su klientais. Tai sudaro ketvirtadalį visų pardavimų.

Kritiškai pažvelgus galima teigti, jog ten, Jungtinėse Valstijose, esti šiek tiek kitokios verslo tradicijos, ir tai būtų tiesa. Tačiau, kad ir kokie būtų skirtumai, tendencijos turėų būti panašios tiek už Atlanto, tiek mūsų šalyje.

Anot tyrimų bendrovės, pagrindinė sandorių praradimo priežastis yra vieningos klientų, sąskaitų, ryšių stebėjimo sistemos nebuvimas. Šią spragą ir padeda užpildyti CRM sistemos. Akivaizdu, kad jos svarba didžiausia yra būtent smulkiam verslui, nuolat kovojančiam dėl vietos po saule.

Mažieji laimi dėl lankstumo

Kitas aspektas, kodėl informacinėmis technologijomis pagrįstas CRM naudingiausias pirmiausia mažoms ir vidutinio dydžio bendrovėms, yra konkurencinis pranašumas rinkoje.

Didieji rinkos žaidėjai pozicijas išlaiko savo veiklos mastais, gali konkuruoti mažesne kaina, plačiu produkcijos asortimentu ir kitais dalykais. Tuo tarpu kone vieninetaliai smulkaus verslo pranašumai – lankstumas ir veiklos specializacija. CRM gerokai palengvina pastarąjį procesą, nes efektyvus ryšių su klientais valdymas užtikrina grįžtamąjį ryšį tarp įmonės ir kliento.

[quote]Kone vieninetaliai smulkaus verslo pranašumai – lankstumas ir veiklos specializacija. CRM gerokai palengvina pastarąjį procesą, nes efektyvus ryšių su klientais valdymas užtikrina grįžtamąjį ryšį tarp įmonės ir kliento.[/quote]

Tokia komunikacija leidžia nuolat stebėti rinkos tendencijas ir prognozuoti, priimti teisingus rinkodaros ir gamybos sprendimus, t.y. gaminti produktą tokį, kokio reikia, parduoti tam, kam reikia, paskirstyti biudžetą taip, kaip reikia.

Informacinės technologijos visa tai gerokai supaprastina – CRM leidžia stebėti ir valdyti kontaktus, ryšius, tiekimo grandinę, atsiskaitymus, kaupti ir analizuoti informaciją realiu laiku įvairių ataskaitų forma, automatizuoti ir optimizuoti kitus bendrovėje vykstančius verslo procesus.

Didelės kompanijos gali sau leisti samdyti specialistus, kurie puikiai atliks minėtas užduotis. Ar tokią profesionalų komandą gali sau leisti mažos ir vidutinės įmonės? Toli gražu ne visuomet. Tad kas tokiu atveju vykdys sėkmingam įmonės darbui užtikrinti būtiną veiklą? Teisingas technologinis CRM sprendimas padeda puikiai visa tai atlikti ir kartu užtikrinti įmonės pranašumus rinkoje – greitį ir lankstumą.

Prisiminkime krepšinį. A. Saboniui diktuoti sąlygas aikštelėje leidžia jo platus stotas, turima patirtis ir autoritetas, o štai Tajusas Ednis, nors ir būdamas žemaūgis, visus pranoko savo lankstumu, vikrumu ir, be abejo, puikiais rezultatais.

Panašiai ir versle: rinkoje laimi vikrieji, sugebėdami patenkinti klientų poreikius, neprarasti sandorių, vykdyti pakartotinius ir papildomus pirkimus, trumpiau tariant, padidinti pajamas ir sumažinti išlaidas – šiuo atveju jums gali pasitarnauti technologijos.

Apie autorių

Linas Mitaitis

3 komentarai

Komentuoti čia

  • Mažiau yra tikrai geriau. Todėl lankstumas padeda CRM programoms išlikti ne stambioms ir griozdiškoms sistemoms. Pritaikomumas sistemos prie kliento yra geriausias žingsnis. Jeigu jam reikia papildomo funkcionalumo, negalima jo daryti aklai – geriau sugalvoti kaip pasiekti norimo rezultato su mažiausiai tam reikalingo papildomo funkcionalo.