Rinkodara

Atvejo analizė: skėčių verslas (I dalis)

//morguefile.com: clarita
Susipažinkite su patyrusiu Bronislovu ir jaunuoliu Justu, kurie..

Jeigu paklaustumėme jūsų, kiek bus prie trijų pomidorų pridėjus keturis bananus ir atėmus dvi morkas, greitai atsakytumėt – penki. Teisingai. Tik va esminis klausimas – ko penki? Verslas – painus reikalas. Todėl verslo žinių semsimės iš seno išmintingo ir jauno nepatyrusio diskusijos, dar kitaip vadinamos atvejo analize.

Ateinančias savaites kviečiame skaityti mūsų įrašus, dalyvauti diskusijose ir kartu kurti skėčių verslą. Jeigu diskusijose mūsų herojai bus kur nors neteisūs (o, tikriausiai, bus), tikimės, kad tai taps pretekstu tiesiai šviesiai sakyti, jog tam tikras sprendimas yra nesąmoningas ir siūlyti savas tiesas.

Kokie motyvai skatina kurti verslą?

Susipažinkite su Bronislovu ir Justu. Bronislovas – patyręs, tiesmukas, visada sakantis tai, ką mano, verslininkas, iš kurio lūpų sklinda tik vertinga informacija. Justas – iniciatyvus, su kūrybiniu polėkiu žmogus, nusprendęs kurti skėčių verslą ir mokėti 72 Lt per mėnesį užuot stojęs į darbo biržą.

Taigi, turime du žmones, du skirtingus požiūrius ir vieną tikslą – sukurti sėkmingą verslą. Pirmasis Bronislovo patarimas skamba gana griežtai:

Justai, nebūk žąsinu ir gerai pamąstyk apie priežastis, dėl kurių nori tapti verslininku! Gerai įvertinęs visus dalykus, bylojančius verslininko nenaudai, paklausk savęs – ar vis dar nori verslauti?

Kad būtų paprasčiau, užvesiu tave ant kelio įvardindamas priežastis, dėl kurių žmonės kuria verslus. Tinkamos jos ar ne – spręsti tau:

a) tau rūpi pinigai;
b) tikiesi lengvo gyvenimo, turtų ir prabangos;
c) nenori dirbti kitiems;
d) manai galintis uždirbti penkis kartus daugiau nei tavo vadovas.

Justui nė vienas variantas netinka, nes „svarbiausia yra interpretacijos laisvė ir darymas to, kas man patinka“. Kyla klausimas, kiek kuriamas verslas turi būti prasmingas sau pačiam: ar neužtenka eksportuoti kažką labai pigaus ir parduoti tai brangiau? Ar būtina, kad verslas taptų neatsiejama gyvenimo dalimi? Justas mano, jog taip.

Atmesdamas pinigų reikšmę, jis yra neteisus, nes verslo esmė – tiek sau, tiek kitiems sukurti darbo vietas. Jis taip pat neteisus ignoruodamas Bronislovo pasiūlytą „D“ variantą, nes čia kalbama apie verslininko gebėjimą konkuruoti, naudojant rentabilesnius produkto kūrimo metodus. Jeigu tokių nežinai, gal neverta net pradėti?

[quote author=“patyręs verslininkas, Bronislovas“]Justai, nebūk žąsinu ir gerai pamąstyk apie priežastis, dėl kurių nori tapti verslininku! Gerai įvertinęs visus dalykus, bylojančius verslininko nenaudai, paklausk savęs – ar vis dar nori verslauti?[/quote]

Kalbant apie Justo nuomonę, jis „užkabino“ startuolių dvasią. Tačiau valgyti norisi kiekvienam ir „laisve“ gyvas nebūsi, todėl Justas sutinka su Bronislovo pasiūlytomis „A“ ir „D“ priežastimis ir vedamas startuoliškos energijos tęsia diskusiją apie potencialaus kliento paveikslą.

Du prekės ženklo vystymo scenarijai

Didelė dalis pardavimų paremti produkto istorija, o ne pačiu produktu, ypač prekiaujant ne pirmumo svarbos prekėmis. Todėl Justas pasakoja istoriją, kuri turėtų sudominti ir keisti požiūrį į skėčius. Kažkas yra pasakęs, kad lietuviai kaip cepelinai – visi pilki. Ne išimtis ir skėčiai – visi juodi (na, beveik). Mano tikslas – lietų padaryti žaismingu dienos akcentu, kuris būtų stilingas, patogus ir atspindėtų savininko asmenybę.

Skėtis turi ypatingą teigiamą simboliką, pavyzdžiui, iš vaikystės prisimenate populiariąją Mery Poppins, kuri aukle tapo atskraidinta stebuklingo skėčio. Kitas aspektas – mada, kur skėtis laikomas svarbia stiliaus detale, išryškinančia akcentus bei visumą. „Vogue“ enciklopedijoje rašoma, kad skėtis senovėje simbolizavo galią, o kai kuriais atvejais dieviškumą. Taigi, turime tris elementus: vaikystę, madą ir klasiką.

Tačiau Bronislovas siūlo kitokią istoriją: „Sutinku, kad prisiminimai apie Mary Poppins ne vienam „užkabins jautrias stygas“, bet ar tai paskatins įsigyti dar vieną skėtį? Tikrai ne. Reikėtų pasakoti apie tai, kad Lietuvoje dažnai lyga, o daugiausia kritulių iškrenta vasarą, todėl stilingas skėtis būtina pavasario-vasaros stiliaus detalė. Dar galime kalbėti apie kokybę ir kokią nors mados ikoną.“ Ši istorija akcentuoja pragmatiškumą ir idealą.

Vienareikšmiškai pasakyti, kuris jų yra teisus negalime, nes pirma reikia aprašyti skėčių verslo prekės ženklą, kuriuo remdamiesi kursime istoriją. Šiai užduočiai naudosime „Prizmės“ modelį (angl. brand identity prism). Modelį sudaro šešios kategorijos. Taigi, įsivaizduokite, jog jūsų prekės ženklas – tai žmogus, o jums reikia sukurti jo charakterį:

  • Asmenybė;
  • Kultūra, iš kurios bus semiamasi įkvėpimo;
  • Įvaizdis prieš kitus;
  • Žmonės, kuriuos atspindi prekės ženklas;
  • Santykis su kitais žmonėmis;
  • Išvaizda.

Norėdami gauti daugiau medžiagos apie Jean-Noel Kapferer „prizmės“ modelį, apsilankykite šioje nuorodoje – tai plačiai rinkodaros specialistų naudojamas įrankis. Remiantis pateikta prekės ženklo charakteristika, kokią istoriją patartumėte kurti Justui? Gal turite pasiūlymų verslo pavadinimui?

Žymos

Apie autorių

Agnė Adomaitytė

2 komentarai

Komentuoti čia

  • Justo mastymas yra platesnis ir inovatyvesnis, tad jo mintis ir pasirinkčiau. T.y. skėtis gali būti daugiau nei tik priemonė apsisaugoti nuo lietaus, bet ir tam tikras visuomeninės padėties itvirtinimas.

  • Tačiau Bronislovo pozicija atspindi saugų ir patikrintą priėjimą prie pirkėjo. Ne visada inovatyvi idėja paskatina pirkti jau turimą prekę. Plius prekė pati nėra naujai sukurta, tik jos pardavimas gali būti toks, bet čia ne verslo strategija, o rinkodaros, tad manau abi studijos klaba visų pirma apie skirtingus dalykus. Sakyčiau kombinuojant abiejų įžvalgas galima prieiti sėkmingo produkto konceptą.