Rinkodara

Atiduokite savo produktą nemokamai!

Straipsnyje pateikiame naujų "nemokamų" verslo modelių pavyzdžius, tarp kurių itin gerą poziciją užėmusios "Ryanair" oro linijos!

Na, gerai.. šio teksto pavadinimas šiek tiek hiperbolizuotas. Jokiu būdu neatiduokite savo produkto nemokamai, tačiau tam tikrą jos dalį – atiduokite, jog ja užverbuotumėte klientus ir galėtumėte parduoti daug pelningesnį produktą, kuris būtinas norint naudotis nemokamais.

Odos ir plaukų priežiūros produktų prekės ženklas „Estée Lauder“ nemokamai dalija kosmetiką garsenybėms. Tuo tarpu „Gillette“ ir HP sukūrė savo verslo modelį nemokamai dalijant skutimosi peiliukus ir spausdintuvo dažus. Tam, jog vartotojai galėtų juos panaudoti, privalėdavo įsigyti skutimosi mašinėles bei spausdintuvus!

Internetas pilnas „nemokamų“ paslaugų

Atsiradus internetui, programinės įrangos bendrovės pradėjo taikyti panašias praktikas. „Adobe“ suteikė vartotojams galimybę nemokamai atsisiųsti „PDF Reader“ 1994-iais, o „Macromedia“ – grotuvą „Shockwave“ 1995-iais metais. Bendrovių produktai tapo rinkos standartais, o pajamos buvo gaunamos už licencijuotą programinę įrangą.

[quote]Ketvirtadalis „Ryanair“ vietų yra nemokamos. Bendrovės vadovas Maiklas Olearis nori padvigubinti šį procentą per penkerius metus, o ilgalaikėje perspektyvoje – visus skrydžius padaryti nemokamus. Keleiviai mokės tik mokesčius, kurie sudarys nuo 10 iki 24 dolerių.[/quote]

Žurnalo „Wired“ redaktorius Krisas Andersonas (Chris Anderson) tvirtai tiki, jog skaitmeninėje erdvėje bendrovės gali uždirbti didelius pinigus iš „nemokamų“ produktų. Tarkim, nuotraukų portalas „Flickr.com“ yra nemokamas, tačiau norint naudotis papildomomis paslaugomis vartotojams tenka mokėti. Labai panašus verslo modelis taikomas ir „Skype“ pokalbių įrangoje.

Kai kurios bendrovės sėkmingai persikėlė iš „nemokamo“ į apmokestintą (angl. from free to fee) bei pradėjo gauti pajamas už papildomas paslaugas. Kai kuriais atvejais įmonės leidžia vartotojams patiems pasirinkti, kiek šie nori mokėti už tam tikrą produktą ar paslaugą.

Geriausias pavyzdys – „Ryanair“ oro linijos

Tiesa, skrydis „Ryanair“ lėktuvu kainuoja, tačiau lyginant su kitų oro linijų kainomis, būtent ši bendrovė siūlo ekonomiškiausią variantą. Ypatingo verslo modelio paslaptis? Įkūrėjas Maiklas Olearis (Michael O’Leary) mąsto kaip mažmeninės prekybos atstovas ir apmokestina beveik viską, išskyrus vietą lėktuve:

  • Ketvirtadalis „Ryanair“ vietų yra nemokamos. Olearis nori padvigubinti šį procentą per penkerius metus, o ilgalaikėje perspektyvoje – visus skrydžius padaryti nemokamus. Keleiviai mokės tik mokesčius, kurie sudarys nuo 10 iki 24 dolerių.
  • Keleiviai moka papildomai už beveik viską: lagaminą (9,50 dolerio už krepšį), užkandžius (5,50 dolerio už hotdog’ą bei 3,50 dolerio už vandenį), kelionę už autobusą ar traukinį nusileidus į vietą (vidutiniškai 24 doleriai).
  • Kelionės dalyviai taip pat pardavinėja įvairias kitas prekes, įskaitant skaitmenines kameras (137,50 dolerio) ar kišeninius MP3 grotuvus (165,00 dolerio). Planuojama artimiausiu metu pardavinėti mobiliuosius telefonus ir organizuoti lažybų žaidimus.

Kitos taktikos bei strategijos susijusios su įmonės kaštų optimizavimu bei efektyvumo didinimu:

  • Sėdimos vietos neatsilošia, langai užtemdyti, o galinės sėdynių kišenės yra panaikintos. Galiausiai, nesiūlomos jokios pramogos. Tiesiai prieš akis matote įvairias reklamas, o ir patys lėktuvai „nuspalvinti“ prekės ženklų „Vodafone“, „Jaguar“, „Hertz“ bei kitomis spalvomis.
  • Daugiau nei 99 proc. bilietų parduodama internetu. Ten taip pat vartotojams pasiūloma įsigyti kelionės draudimą, rezervuoti viešbučio kambarį ar nuomuoti automobilį.

Itin inovatyvi ir puikiai veikianti formulė. Beje, 58 milijonai oro linijų klientų taip pat labai patenkinti paslaugomis. Papildomos paslaugos sukuria ketvirtadalį „Ryanair“ pajamų, o bendrovės pelno marža siekia įspūdingus 25 procentus, t.y. daugiau nei trimis kartais daugiau už „Southwest Airlines“ (7 procentai). Kai kurie „Ryanair“ pravardžiuoja „Walmart’u su sparnais“ (angl. „Walmart with wings“).

Apie autorių

Liudas Rubikis

1 komentaras

Komentuoti čia