Rinkodara

Asmeninė rinkodara

Masinė rinkodara prieš asmeninę rinkodarą

Praėjusio amžiaus technologinis procesas sukūrė sąlygas atsirasti masinei žiniasklaidai. Pastaroji daugelį metų gelbėjo rinkodaros specialistus, nes šie galėjo vykdyti masinę rinkodarą.

Šiais laikais vykstanti informacijos revoliucija – kompiuterių, interneto ir naujų komunikacijos būdų atsiradimas – keičia rinkodaros taisykles. Jei tiksliau, masinę rinkodarą keičia asmeninė rinkodara.

Masinė rinkodara prieš asmeninę rinkodarą

Vykdyti masinę rinkodarą reiškia sukurti vieną produktą, kuris būtų tinkamas kuo didesniam klientų skaičiui. Vykdyti asmeninę rinkodarą reiškia vienam klientui parduoti kuo daugiau skirtingų bendrovės produktų. Norėdami įgyvendinti šį tikslą, jūs siekiate užmegzti gerus ryšius su klientais. Anksčiau tam priemonių nebuvo, dabar yra.

Iššūkis rinkodaros specialistui yra perprasti šias priemones, tinkamai jas panaudoti. Praeityje reikėjo suvokti, ko nori klientai – tam gelbėdavo abstraktūs rinkos tyrimai. Šiandien klientų norus reikia pažinti bendraujant su jais tiesiogiai, asmeniškai.

Iliustruokime tai pavyzdžiu. Tarkime, jums priklauso nedidelė gėlių parduotuvė. Prieš pat Mokytojų dieną jūs įdedate į laikraštį reklamą ir uždirbate daugiau už konkurentus, ypač jei pastarieji nesireklamavo laikraštyje.

Kita vertus, reklama laikraštyje kainavo ir apkarpė bendrą pelną. Beje, jūs pritraukėte „vienkartinius“ klientus. Ar po metų, per kitą Mokytojų dieną, šie klientai jus atsimins? Ne. Tai yra senas, masinės rinkodaros pavyzdys.

Praeitais metais vienas jūsų klientų siuntė gėles savo mamai Motinos dienos proga. Likus trims savaitėms iki šios datos, priminkite, jog prieš metus klientas siuntė gėles ir esate „rezervavęs“ jam gėlių šiems metams, jei jų prireiktų vėl.

Nebijokite parodyti klientui išskirtinio dėmesio, nes jie to nusipelno. Ko dar reikia norint parduoti gėlių asmeninės rinkodaros keliu? Tik kompiuterio, interneto ir trupučio sveiko proto.

Rinkos dalis prieš vartotojų dalį

Kadangi masinėje rinkodaroje tikslas yra parduoti vieną produktą kuo didesniam klientų skaičiui, tai pagrindinis šios rinkodaros sėkmės rodiklis yra rinkos dalis (angl. market share). Asmeninėje rinkodaroje jūsų tikslas yra užtikrinti, kad kiekvienas jūsų produktus perkantis klientas norėtų įsigyti dar daugiau produktų, būtų ištikimas jūsų prekės ženklui ir tuo patenkintas. Šiuo atveju rodiklis yra vartotojų dalis (angl. customer share).

[quote]Vykdyti masinę rinkodarą reiškia sukurti vieną produktą, kuris būtų tinkamas kuo didesniam klientų skaičiui. Vykdyti asmeninę rinkodarą reiškia vienam klientui parduoti kuo daugiau skirtingų bendrovės produktų. Norėdami įgyvendinti šį tikslą, jūs siekiate užmegzti gerus ryšius su klientais. Anksčiau tam priemonių nebuvo, dabar yra.[/quote]

Norėdami pritaikyti asmeninę rinkodarą, privalote identifikuoti tuos klientus, kurie turi didžiausią potencialą nusipirkti kuo daugiau jūsų produktų. Kaip tai padaryti? Naudojantis technologijomis.

Jeigu rinkodaroje dirbote dar tais laikais, kai vyravo masinė rinkodara, jums gali būti sunku atsikratyti šio įpročio. Štai patarimas jums: nustokite galvoti apie klientus kaip apie „įjungimo-išjungimo“ mygtuką (angl. on-off switch), manykite, jog jie yra kaip garso skalės (angl. volume dials).

Jūsų tikslas yra ne „įjungti“, o šiek tiek „pagarsinti“ vartotoją, bet ne per daug. Ilgainiui vartotoją bus galima „pagarsinti“ dar labiau, tačiau turėkite omenyje, jog tai priklauso nuo to, kaip stipriai klientas buvo patenkintas ankstesniu jūsų produktu. Produkto kokybė yra esmė.

Norėdami užmegzti ryšius su klientais, kolekcionuokite jų vardus, pavardes ir kontaktus. JAV knygynų tinklas „Waldenbooks“ savo vartotojams siūlo nemokamas lojalumo korteles, kurių dėka ir gauna duomenis. Paskata vartotojams yra kortelių suteikiamos nuolaidos. Beje, kortelė fiksuoja kiekvieną pirkinį, o vėliau elektroniniu paštu siūloma įsigyti panašios tematikos knygas.

Žymos

Apie autorių

Vytautė Viržbickaitė

2 komentarai

Komentuoti čia

  • Cia aprasomas dalykas pagrinde tinka B2B modeliu besivadovaujancioms firmoms, pvz. rimtas verslo valdymo sistemas kuriancioms programines irangos bendrovems, kaip Alna ar BlueBridge. Jie neturi daug klientu, bet kiekvienas velniskai svarbus. Vargu ar B2C verslai turi daug naudos is sios teorijos.

  • Iš savo patirties galiu pasakyti, kad Lietuvoje „ryšių vadovo“ ar „klientų vadovo“ funkciją atlieka pats savininkas, kurio klientai bent jau pradžioje ir būna jo pažįstami. Taip, kad praktiškai neverta samdyti kito žmogaus. Nebent IBM ir stambios Lietuvos įmonės tokį dalyką gali taikyti, o 99 proc. Lietuvos bendrovių – ne.