Įmonės valdymas

Ar status quo žudo jūsų verslą?

Verslas vis dar taiko senas veiklos praktikas - ir praranda galimybes rinkoje

Nepaisant to, jog pasaulis per pastaruosius keletą dešimtmečių pasikeitė neatpažįstamai, verslas linkęs taikyti tas pačias veiklos praktikas. Teko dirbti konsultantu ir neįsivaizduojate kiek daug kartų klientai man sakė: „Na, nenorime keisti šito dalyko. Taip mes elgiamės jau daug metų..“ Taip teigia kas antras.

Tiesa ta, jog bendrovės daugiau kalba apie pokyčius, negu iš tiesų į juos įsitraukia. Jie bijo pokyčių, bijo prarasti pajamų, palikti saugų uostą ir išplaukti į nežinomybę. Tikiu, jog svarbiausias dalykas inicijuojantis pokyčius yra pamatinių veiklos prielaidų patikrinimas. Vien mintis apie kai kurias prielaidas, atgraso nuo pokyčių.

[post_blocks]

 „Tai mūsų geriausias ir didžiausias pirkėjas“. Kartais grynųjų „karvės“ laikymasis veda į komfortą ir pasitenkinimą. Tačiau tokiu atveju bendrovė praranda rinkos jausmą ir nebežino, ko rinka, t.y. kiti pirkėjai, iš tiesų pageidauja, kokie jų poreikiai. Vergaujant vieno kliento poreikiams, nesąmoningai ignoruojami rinkos – potencialių klientų – poreikiai.

Dar blogiau, didelis pirkėjas paprastai turi didžiulį derybinį pranašumą, ko pasekoje atsiranda natūrali baimė jį prarasti. Jeigu pirkėjas negauna norimos nuolaidos, tikėtina, jis turės ir kitų pasiūlymų, o jūs liksite be labai svarbių pajamų. Dažnai toks trumparegiškumas veda bendrovę į bankrotą. Taigi, nepamirškite besikeičiančių rinkos poreikių.

„Tai mūsų stambiausias vartotojas“. Ar tikrai? Kartais stambiausias vartotojas reikalauja daugiau dėmesio negu visi likusieji, kas mažina pelningumo vienam klientui vidurkį. Tai taip pat nukreipiame dėmesį nuo kitų klientų, kurie galėtų sugeneruoti daugiau pelno, jeigu būtų įdedama pakankamai laiko ir pastangų į santykių mezgimą su jais.

Susikoncentravimas ties keliais dideliais klientais paverčia mus trumparegiais, todėl nepastebime pokyčių veiklos sektoriuje. To pasekoje mes prarandama kitas plėtros ir augimo galimybes. Nors šis punktas ir panašus į pirmąjį, tačiau į jį žiūrime kitu kampu – akcentuojame ne besikeičiančius rinkos poreikius, o pelningumo ir plėtros potencialą.

„Tai mums didžiulė galimybė“. Stambus sandoris, išsvajotas klientas – dalykai, kurių nori kiekvienas verslas – gali nebūti tokie pelningi ilgalaikėje perspektyvoje. Mes jiems darysime nuolaidas, derėsimės, aukosime bendrą strategiją, skirsime papildomus išteklius. Vos tik pritraukiame, manome patyrę pergalę – triumfuojame.

[quote]Susikoncentravimas ties keliais dideliais klientais paverčia mus trumparegiais, todėl nepastebime pokyčių veiklos sektoriuje. To pasekoje mes prarandama kitas plėtros ir augimo galimybes.[/quote]

Bet ką mes laimėjome iš tikrųjų? Mes racionalizuojame, kad sandoris išjudins verslo plėtrą. Teisinamės, jog jei šios pastangos neatsipirks, bus prarasti kiti stambūs užsakymai. Tačiau iš tiesų galimybės turi būti kruopščiai pasvertos. Taip, kaip į problemą galima pažiūrėti kaip į galimybę, taip ir galimybė tam tikra prasme yra problema.

Pripažinkime, prieš keletą metų nesitikėjome tokio socialinės medijos populiarumo, kaip priemonės, leidžiančios komunikuoti su rinka – esamais ir potencialiais klientais. Prieš penkerius metu daugelis nesitikėjome, jog internetas taps tokiu galingu pajamų šaltiniu. Tad jei pasaulis taip dramatiškai keičiasi, kodėl bendrovėje vyrauja pasenusios idėjos?

Jei iš tiesų norime augti – turiu omenyje ne lėtą ir užtikrintą augimą, bet revoliucinį, perėjimą į kitą „lygmenį“ – privalome peržvelgti savo pamatines veiklos prielaidas. Galime panaudoti savo kompetenciją, mąstyti kitaip, įsiklausyti į rinkas, besikeičiančias tendencijas bei verslo modelius, ir patirti didžiulį verslo augimą.

Viskas, ko reikia – tai pokyčiai.

[source]Šis straipsnis yra verslo edukacijos portalo „Verslas.in“ nuosavybė, tad kopijuoti ar kitaip panaudoti straipsnyje esančią medžiagą – griežtai draudžiama.[/source]

Apie autorių

Liudas Rubikis

Rašyti komentarą

Komentuoti čia